Strategi Marketing Funnel – Saat menjalankan bisnis, banyak UMKM langsung melompat ke tahap eksekusi penjualan tanpa adanya perencanaan yang baik.  Seringkali, kita lebih fokus pada kuantitas dibandingkan kualitas. Tahap Awareness alias pengenalan produk justru diabaikan dan cenderung memusatkan perhatian ke tahap penjualan langsung. Tak hanya itu, langkah pemasaran juga kerap tidak konsisten di berbagai kanal promosi. 

Jika kebiasaan ini dilanjutkan, bukan tidak mungkin kita menjadi gagal untuk menjaring pelanggan baru dan ekspansi pasar. Untuk mengatasinya, pelaku UMKM bisa mempraktikkan strategi Funnel Marketing dengan menuntun calon pelanggan untuk berproses, mulai dari tahap pengenalan merk hingga proses pembelian. Bagaimana cara kerjanya? Dan apa saja jenis-jenisnya? Simak penjelasannya berikut ini. 

Apa itu Marketing Funnel?

Marketing Funnel adalah serangkaian tahap yang dilalui calon pelanggan setelah mengetahui bisnis, layanan, atau produk untuk menjadi pelanggan. Dengan memahami tahap-tahap dalam marketing funnel, UMKM dapat lebih terarah dalam menyusun kampanye pemasaran, mengoptimalkan upaya penjualan, dan meningkatkan keterlibatan pelanggan. 

Terdapat 4 tahap marketing funnel paling umum, diantaranya adalah model AIDA yang membantu pemasar memahami apa yang terjadi dalam pikiran calon pelanggan, dimulai dari kesadaran awal terhadap produk hingga pembelian akhir. Model AIDA ini terdiri dari tahapan Awareness, Interest, Desire, dan Action.

Jenis marketing funnel bervariasi, seperti Sales funnels, Lead magnet funnels, Content marketing funnels, Webinar funnels, Conversion funnels, Video marketing funnels, dan Email marketing funnels, dengan tujuan konversi yang sama untuk mengubah calon pelanggan menjadi pelanggan sebenarnya atau mendapatkan tindakan yang diinginkan, seperti “pembelian”, langganan, atau tindakan lainnya yang “menguntungkan bisnis”. Penting bagi UMKM untuk mengidentifikasi tujuan konversi dengan jelas dan memiliki strategi pemasaran yang tepat untuk mencapainya.

Sumber: simplified

Baca Juga: Mengadaptasi Nama Hingga Kemasan, Kenali Strategi Me Too Marketing yang Bisa UMKM Coba

Cara Efektif Menggunakan Marketing Funnel Dalam Upaya Pemasaran UMKM

Terdapat langkah - langkah yang bisa kita gunakan terkait penerapan strategi ini. Berikut adalah daftarnya:

1. Kenali Target Pasar

Strategi pemasaran yang pertama  bagi UMKM adalah mengenali target pasar. Langkah ini penting dilakukan di awal sebelum menjalankan metode Marketing Funnel. Apabila kita belum memilih sasaran pasar yang jelas, kita dapat melakukan analisis mengenai profil pembeli potensial terlebih dahulu. Atau alternatifnya, kita dapat mempelajari langkah-langkah menentukan target pasar di sini.

Setelah tahap tersebut selesai, kita dapat mulai menyimpulkan hasil dari data yang telah dikumpulkan. Data tersebut akan memberikan informasi mengenai saluran dan strategi pemasaran yang paling tepat untuk kita gunakan.

TAHAP 1 : AWARENESS 

Sumber: ihsansantoso

Pada tahap ini, target pasar berada pada posisi transisi, dari “tidak kenal” dengan kita, menjadi lebih tau “kenal” tentang merek kita. Karenanya, kita ingin menampilkan iklan-iklan di tempat yang sering dikunjungi oleh konsumen, seperti:

• Iklan Transit, Papan Iklan, Sponsorship;
• Televisi, baik ditonton secara langsung atau streaming, Product Placement;
• Platform digital, iklan suara, kampanye di media sosial, dan sejenisnya;
• Membayar akun dengan audiens besar seperti influencer memiliki manfaat tertentu, salah satunya adalah relevansikan persona merek kita dengan influencer. Kita bisa mencari melalui platform SOCIABUZZ atau mengamati langsung dari akun sosial media yang mereka miliki dan menghubungi langsung.

Promosi Instagram | Sumber: kulinerbandung

Food Vlogger | Sumber: SWA

Berdasarkan hasil riset dari e-Marketer, diketahui bahwa sebanyak 84% konsumen biasanya mencari produk secara online di platform digital selain situs web resmi suatu merek. Oleh karena itu, penting bagi pelaku UMKM untuk memiliki “titik-titik kontak yang relevan” di platform tersebut.

Berdasarkan cara diatas, kita perlu secara konsisten melakukannya sehingga UMKM  “tetap terlintas dalam pikiran pelanggan” dan meningkatkan brand awarness, sehingga ketika tiba saatnya bagi pelanggan untuk melakukan pembelian, pelanggan memikirkan merek kita.

Baca Juga: Punya Segudang Manfaat, Peran Digital Marketing dan Digital Finance Bagi UMKM

TAHAP 2 : KETERTARIKAN

Sumber: ihsansantoso

Setelah konsumen mulai tertarik untuk kenalan dengan merek kita, mereka suka “mempertimbangkan” akan membeli atau tidak. 

Dikutip dari TrustRadius, 33% pembeli menghabiskan lebih banyak waktu untuk meneliti produk sebelum melakukan pembelian pada tahun 2021 dibandingkan tahun sebelumnya. Hal ini menunjukkan bahwa tahap minat dalam alur pemasaran menjadi semakin penting. Konsumen ini diklasifikasikan sebagai prospek.

Pada tahap ini, kita fokus mengajari konsumen tentang betapa bagusnya penawaran kita untuk memenuhi kebutuhan mereka. Untuk itu, kita bisa melakukan beberapa hal, seperti :

a. Blog Post

aktik ini menggunakan prinsip-prinsip pemasaran konten dengan menyediakan artikel pendidikan yang menarik bagi audiens target kita melalui “konten instagram, website kita atau membayar media masa seperti detik.com, kompas.com, dan lainnya.” 

Artikel-artikel ini dirancang untuk memberikan rekomendasi atau wawasan yang berguna tentang topik-topik yang terkait dengan UMKM atau industri kita, dan dengan demikian, menarik konsumen ke situs kita yang tertarik dengan informasi ini.

b. Video Marketing

Kita perlu mempertimbangkan untuk membuat video streaming, video tutorial, panduan, dan testimonial, dan mempostingnya melalui instagram, tiktok, dan youtube. Misalnya, kita dapat meniru pelaku UMKM yang berjualan nasi kuning melalui livestreaming video tiktok.

Dilansir dari Conductor, Konsumen memiliki kecenderungan 131% lebih tinggi untuk membeli dari sebuah merek segera setelah mereka terlibat dengan konten pendidikan tahap awal. 

Baca Juga: Strategi Marketing MS Glow, Inspirasi Buat UMKM yang Ingin Produknya Viral dan Tembus Pasar Mancanegara

TAHAP 3 : PERTIMBANGAN PEMBELIAN (Consideration)

Sumber: ihsansantoso

Di tahap ini, tujuan kita adalah "meyakinkan orang" bahwa produk atau layanan kita adalah pilihan yang tepat untuk mereka, dengan mempertimbangkan faktor-faktor berikut:

a. Peringkat dan Ulasan Pelanggan 

Jika kita memiliki Google bisnis, jangan lupa bahwa selalu ada ulasan:

Sumber: Google Bisnis

Apabila terdapat lebih banyak ulasan, terutama dengan peringkat tinggi, maka pelanggan akan lebih yakin untuk membeli produk atau layanan yang kita jual. Nah, cara terbaik untuk mendapatkan ulasan berkualitas tinggi adalah memberikan pengalaman yang luar biasa bagi pelanggan yang sudah ada.

Nyatanya, bahkan pelanggan yang sangat puas mungkin tidak ingat untuk meninggalkan ulasan, jadi kita juga akan ingin memintanya ketika kesempatan muncul. Menurut TrustRadius, sekitar 45% pembeli membaca ulasan selama proses pembelian. Ulasan yang baik atau buruk, penelitian ini menunjukkan bahwa menanggapi ulasan-ulasan tersebut menghasilkan peringkat yang lebih baik secara keseluruhan.

Baca Juga: 4 Tips Inclusive Marketing Untuk Membangun Citra Merek UMKM

b. Responsif

Admin UMKM Menanggapi Semua Ulasan Konsumen | Sumber: Tokopedia

Kita perlu secara aktif menanggapi setiap ulasan yang diterima dari konsumen sebagai indikasi pelayanan yang baik.

c. Kemudahan Pembayaran 

Sumber: loremipsumid

Sahabat wirausaha perlu menyediakan “beragam opsi pembayaran, pilihan transaksi, dan ekspedisi pengiriman yang jelas”, sehingga memberikan pengalaman belanja yang menyenangkan dan praktis saat membeli produk kita, contohnya Tokopedia.

Baca Juga: Mengenal Name-Dropping Marketing, Cara Pemasaran Unik yang Sukses Menarik Perhatian Konsumen

TAHAP 4 : CONVERSION ALIAS PEMBELIAN KEMBALI

Sumber: ihsansantoso

Dalam tahap konversi, kita dapat meningkatkan kesempatan untuk mengonversi calon pelanggan menjadi pembeli dengan melakukan hal-hal berikut ini: 

• Tekankan manfaat dan nilai produk kita kepada calon pelanggan;
• Tawarkan diskon, kupon, bonus, dan jaminan uang kembali yang menarik;
• Ciptakan rasa mendesak dengan menginformasikan batas waktu atau ketersediaan terbatas;

Selain itu, kita dapat memanfaatkan kesempatan ini untuk melakukan upsell dan cross-sell. 

“Cross-selling” melibatkan penjualan produk yang melengkapi produk asli yang dibeli pelanggan. Misalnya, kita menjual produk sepatu, maka kita bisa menyarankan pelanggan untuk sekaligus membeli kaos kaki, sweater, sabuk, celana yang sesuai dengan model sepatu yang mereka beli atau menawarkan pelumas dan perawatan khusus untuk menjaga sepatu tetap awet dan terlihat bagus.

Sumber: yieldify

Di sisi lain, “upselling” lebih seperti peningkatan terhadap pembelian produk tertentu. Kita dapat menawarkan kepada pelanggan pilihan produk dengan “versi yang lebih tinggi atau eksklusif.” 

Sumber: squeezegrowth

Misalnya, Warmindo (warung indomie) menggunakan upselling melalui tingkat nilai pesanan pelanggan. Ketika pelanggan mengunjungi warung, mereka akan memilih beberapa tambahan untuk mengubah pesanan sesuai selera mereka.  Sebagai contoh, pelanggan bisa melihat produk Indomie di etalase. Di sini, Warmindo memungkinkan pelanggan untuk menambahkan telur, siomay, dan pangsit ayam, dengan mengisyaratkan bahwa indomie akan lebih memuaskan atau lengkap dengan penambahan item tambahan ini.

Namun, tambahan ini tentu saja akan dikenakan biaya tambahan. Semakin banyak opsi yang pelanggan pilih, semakin tinggi biaya yang harus dibayar kepada Warmindo. Inilah cara rantai makanan UMKM menghasilkan lebih banyak pendapatan melalui penjualan produk.

Baca Juga: Mudah Dapat Pelanggan Baru, Coba Fitur Marketing Baru dari WhatsApp Business Berikut

TAHAP 5 : ADVOCANCY

Sumber: ihsansantoso

Setelah membangun program retensi pelanggan yang kuat, sekarang kita lanjutkan ke tahap advokasi. Di tahap ini, kita bisa mendorong pelanggan untuk merekomendasikan bisnis kita kepada orang lain, sehingga menghasilkan pelanggan baru. Untuk itu, ada beberapa strategi yang bisa kita lakukan, yaitu:

Buat program referensi yang memberikan insentif kepada pelanggan yang membawa klien baru ke bisnis kita, misalnya dengan menawarkan diskon kepada teman dan keluarga pelanggan kita. 

Atau kita memasukan informasi kode referral ke kemasan produk kita, dan memberikan komisi untuk setiap referensi yang berhasil membeli produk kita yang bisa ditukar ke e-commerce seperti Tokopedia, Gofood, dan toko offline. Program ini dapat mendorong pelanggan setia kita untuk memperluas jaringan dan membantu kita mendapatkan klien baru.

Bagaimana Memantau Hasil dan Mengoptimalkan Funnel?

Sumber: ihsansantoso

Marketing funnel memberikan kerangka kerja yang berharga dalam membantu UMKM untuk menarik, mengonversi, dan meningkatkan minat pelanggan terhadap produk. Pantau setiap tahap dan optimalkan prosesnya secara terus-menerus guna memastikan kelancaran dan efektivitasnya. 

Dengan demikian, kita dapat lebih efisien dalam meraih dan mempertahankan pelanggan, serta meningkatkan kesuksesan pemasaran UMKM secara keseluruhan.

Sahabat Wirausaha, mari kita terlibat aktif dalam setiap langkah funnel, ciptakan keunggulan bisnis dan menciptakan opini positif di benak pelanggan. Jadi, jangan ragu untuk menerapkannya sekarang juga! 

Jika tulisan ini bermanfaat , silahkan di share ke rekan-rekan Sahabat Wirausaha. Follow juga Instagram @ukmindonesia.id untuk update terus informasi seputar UMKM.

Referensi:

1. https://visme.co/blog/marketing-funnel/#why-create-a-marketing-funnel
2. https://ahrefs.com/blog/marketing-funnels/