Aspek penjualan merupakan hal yang paling krusial untuk menjalankan dan mempertahankan operasional bisnis sebab setiap penjualan akan menghasilkan arus kas. Oleh karena itu, dibutuhkan strategi yang tepat untuk meningkatkan konversi penjualan.

Cross selling dan upselling adalah strategi utama untuk mendatangkan lebih banyak pendapatan dari pelanggan, tetapi bagaimana kita tahu jika dan kapan menerapkannya? Bagaimana kita meningkatkan pendapatan secara efektif menggunakan strategi ini? Mari kita jelajahi lebih dalam.

Baca Juga: Bagaimana UMKM Menerapkan Target Penjualan?

Pengertian Cross Selling dan Upselling

Cross selling adalah salah satu teknik penjualan dengan merekomendasikan produk tambahan ke produk yang ingin dibeli seseorang. Tujuan cross selling adalah untuk menawarkan produk terkait sehingga meningkatkan nilai dan kebermanfaatan yang akan didapatkan oleh konsumen.

Sedangkan upselling adalah mendorong konsumen untuk meningkatkan produk yang sedang mereka cari untuk versi yang lebih besar, lebih baik, dan lebih mahal. Mendorong jumlah tambahan dari produk yang sama juga bisa dihitung sebagai upselling.

Untuk memahami perbedaan diantara keduanya, mari kita simak ilustrasi sebagai berikut:

Jika konsumen memilih paket makan siang ”Ukuran S” maka teknik upselling berusaha menawarkan sebuah paket untuk pilihan yang lebih besar yaitu dengan “Ukuran M” untuk meningkatkan penjualan.

Baca Juga: Marketing Campaign: Seberapa Efektif Meningkatkan Penjualan?

Sedangkan upselling berusaha menawarkan produk lain sebagai pelengkap dari produk yang dipilih konsumen sebelumnya untuk meningkatkan nilainya. Dalam hal ini, kita dapat menawarkan kentang goreng kepada konsumen sebagai pelengkap.

Kali ini kita akan lebih jauh membahas tips membuat strategi pemasaran dengan bundling menggunakan teknik cross selling dan upselling untuk membuat strategi pemasaran kita terlihat menarik dan tentu saja meningkatkan keuntungan.

Tips Implementasi Teknik Cross Selling

Kali ini kita akan membahas berbagai macam strategi dalam mengimplementasikan teknik cross selling dalam kampanye pemasaran kita, yaitu sebagai berikut:

1. Rekomendasi Produk

Cara yang paling ampuh untuk memulai teknik cross selling adalah dengan merekomendasikan produk yang mirip dengan apa pun yang sudah dijelajahi pembeli. Anda mungkin pernah melihatnya di banyak situs eCommerce, tetapi mari kita lihat contoh spesifik dari pengecer Sepatu Zappos:

Baca Juga: Strategi Meningkatkan Penjualan Jelang Lebaran

Dalam contoh ini, Zappos menempatkan bagian 'Pakai dengan' di bawah produk mereka yang mendorong konsumen untuk melengkapi penampilan mereka. Rekomendasi produk yang muncul telah disesuaikan dengan melihat data perilaku konsumen saat menggunakan aplikasi atau website.

Jenis penjualan silang yang dipersonalisasi ini jauh lebih efektif daripada saran biasa. misalnya, raksasa ecommerce Amazon menciptakan kenaikan penjualan hingga 30% dari total penjualan mereka dengan rekomendasi produk.

2. Tawaran Produk Pelengkap dengan Strategi Bundling

Bundling produk bekerja dengan mengelompokkan produk serupa yang dibeli mayoritas konsumen untuk melengkapi produk utama yang ingin dibeli. Jika seorang konsumen sedang mencari sepeda baru, kemungkinan besar ia akan tertarik untuk membeli kunci dan lampu baru untuk melengkapinya seperti yang ditawarkan Veloretti di sini:

Cross selling ini menawarkan produk yang secara langsung memengaruhi pengalaman pengguna dan dalam banyak kasus, penting agar produk berfungsi sesuai kebutuhan dan keinginan konsumen.

Baca Juga: Strategi Optimalisasi Digital Marketing & CRM Untuk Meningkatkan Penjualan

3. Treshold Cross-selling

Treshold Cross-selling adalah sebuah strategi dengan memberikan keuntungan kepada konsumen seperti diskon atau gratis ongkir apabila memenuhi persyaratan minimum yang telah ditetapkan.

Ini bekerja dengan memberikan insentif pada produk cross selling untuk mendorong konsumen membeli barang lain agar mencapai ambang batas, seperti:

• Promo gratis ongkir, seperti “Gratis Ongkir Rp.40.000 untuk di luar Pulau Jawa dengan minimum pembelian Rp.150.000”
• Promo batas diskon, seperti “Dapatkan diskon 25% dengan minimum pembelian Rp.100.000”

Tips Implementasi Teknik Upselling

Kali ini kita akan membahas berbagai macam strategi dalam mengimplementasikan teknik upselling dalam kampanye pemasaran kita, yaitu sebagai berikut:

Baca Juga: Pemanfaatan Media Sosial Untuk Meningkatkan Penjualan

1. Strategi Anchor Price

Teknik upselling yang sering digunakan di berbagai marketplace salah satunya adalah anchor price. Strategi tersebut dapat diartikan sebagai harga yang terendah yang menjadi acuan bagi konsumen untuk menarik perhatiannya. Contohnya penerapannya dilakukan oleh ProFlowers, sebagai berikut:

Seorang konsumen ingin memberikan hadiah ulang tahun untuk temannya dan ia mencari boquet. Lalu Ia tertarik dengan produk “Smiles & Shunshine” seharga $28 dan klik.

Setelah klik, ternyata ia menemukan produk serupa dengan pilihan yang lebih baik. Sampai disini maka ia berkemungkinan untuk memilih produk yang lebih baik daripada pilihan yang pertama. Dengan ini, ProFlowers menerapkan upselling dengan menghadirkan 3 pilihan produk serupa yang lebih baik daripada pilihan sebelumnya untuk meningkatkan konversi penjualan pada produk tersebut.

Baca Juga: Fenomena Conscious Consumption (Kemelekan Konsumsi) yang Perlu Dimanfaatkan UMKM

2. Upselling Setelah Pembelian

Kita dapat juga menerapkan upselling setelah konsumen menyelesaikan pembelian mereka dengan cara merekomendasikan atau menawarkan produk terkait atau produk lain yang relevan sesuai dengan kebutuhan dan keinginannya. Strategi ini juga kerap berhasil apabila kita memberikan waktu beberapa saat untuk konsumen dapat memikirkan produk lain yang mungkin ia butuhkan.

Perlu dipahami bahwa konsumen akan lebih senang apabila ditawarkan barang yang relevan, jika tidak maka penawaran tersebut dirasa hanya mengganggunya. Oleh karena itu, penting untuk melihat data pengalaman berbelanja konsumen dan membuat penawaran dengan personalisasi.

3. Gunakan Bukti Sosial untuk Meyakinkan Mereka

Kebanyakan konsumen membutuhkan bukti untuk meyakinkan mereka sebelum membuat keputusan pembelian. Bagaimanapun, itulah logika di balik nilai ulasan pelanggan. Cara ini dapat dilakukan dengan memberikan hasil ulasan konsumen lain kepada calon konsumen tersebut, baik berupa manfaat maupun kualitas produk saat dikonsumsi atau digunakan.

Ini merupakan strategi soft-selling dengan terlebih dahulu mendapatkan kepercayaan konsumen lalu kita dapat memberikan penawaran kepada konsumen tersebut.

Tips Sukses Menerapkan Teknik Cross Selling dan Upselling

Setelah kita mengetahui contoh dan tips mengimplementasikan teknik Cross Selling dan Upselling diatas, maka penting juga untuk mengetahui cara agar sukses menerapkan hal tersebut agar strategi yang kita buat benar-benar berdampak pada konsumen dan peningkatan penjualan. Adapan tips sukses menerapkan teknik Cross Selling dan Upselling adalah sebagai berikut:

Baca Juga: Kemitraan, Strategi Bisnis UMKM Dalam Meningkatkan Omzet Penjualan

1. Jangan Memaksa

Peraturan yang paling penting dari mempromosikan dan menawarkan produk kita adalah jangan memaksa konsumen untuk segera membeli produk kita. Ingat, upselling seharusnya meningkatkan pengalaman pelanggan kita saat berbelanja bukan menguranginya.

Tujuannya adalah untuk membuat pelanggan Anda merasa seperti mereka mendapat banyak keuntungan, bukan seperti mereka sedang diperas. Menggunakan upselling akan membantu kita membangun hubungan pelanggan, bukan merusaknya.

2. Pilih Produk yang Terkait dan Relevan

Penawaran upselling kita harus terkait erat dengan produk yang akan dibeli oleh konsumen. Misalnya, tidak ada gunanya menawarkan produk peralatan memasak kepada konsumen yang membutuhkan alat-alat olahraga. Oleh karena itu, kita membutuhkan data perilaku konsumen kita untuk mengetahui apa yang mereka butuhkan dan menawari produk yang relevan kepada mereka.

Baca Juga: Mengenal Content Marketing Untuk Tingkatkan Penjualan

3. Perencanaan – Eksekusi – Evaluasi – Ulangi

Dalam kampanye pemasaran, tidak ada formula pasti untuk mencapai keberhasilan dalam memasarkan dan mempromosikan produk. Cara yang paling tepat adalah selalu membuat rencana, mengeksekusinya sesuai rencana, evaluasi hasilnya apakah berhasil atau tidak, lalu ulangi lagi prosesnya di setiap kampanye pemasaran.

Hal ini akan memberikan kita gambaran lebih baik dalam mengetahui kebutuhan konsumen dan meningkatkan kualitas produk sesuai dengan kebutuhan konsumen tersebut.

Kini kita telah mengetahui teknik bundling, maka sudah saatnya mengimplementasikannya ke dalam strategi pemasaran kita untuk membuat strategi pemasaran lebih menarik dan memiliki profitabilitas yang baik.

Jika merasa artikel ini bermanfaat, yuk bantu sebarkan ke teman-teman Anda. Jangan lupa untuk like, share, dan berikan komentar pada artikel ini ya Sahabat Wirausaha.

Referensi:

1. 8 Proven Cross-Selling Strategies Sure to Increase Revenue & AOV | ConvertFlow
2. 7 Super Effective Cross-Selling Strategies to Maximize Profits | ReConvert
3. Upselling Made Easy: 7 Proven Tactics To Make More Profit | ReConvert