Penjualan merupakan bagian dari rangkaian aktivitas yang tersusun dalam suatu strategi pemasaran. Tingkat penjualan suatu usaha memiliki tolak ukur keberhasilan tersendiri yang disusun berdasarkan tujuan pemasaran tersebut. Tolak ukur disini adalah target penjualan yang akan menjadi landasan bagi pengusaha dalam menjalankan setiap aktivitas penjualannya. Penyusunan target penjualan ini biasanya dilakukan di awal dan sangat penting dalam memulai sebuah usaha.
Selain berfungsi sebagai alat untuk meningkatkan pendapatan, target penjualan juga berperan sebagai motivasi dalam mencapai goals besar yang diharapkan. Namun yang menjadi persoalan, mencapai target penjualan merupakan tantangan yang tidak mudah. Banyak badan usaha baik organisasi besar maupun usaha kecil, khususnya UMKM, masih kesulitan dalam menyusun perencanaan dan implementasi target penjualan dengan benar.
Sahabat Wirausaha, mari kita simak bagaimana meningkatkan target penjualan dalam artikel kali ini!
Permasalahan UMKM Menerapkan Target Penjualan
Problematika ketidaktahuan pelaku usaha dalam penerapan target penjualan yang tepat merupakan masalah klasik yang menyebabkan banyak UMKM gagal dan mengalami kebangkrutan.
Kesalahan UMKM yang kerap terjadi dalam penerapan target penjualan antara lain: Terburu-buru dalam penyusunan target, tidak terperinci, kualitas SDM yang rendah, keterbatasan modal usaha, sistem manajemen yang tidak efektif serta kekurangan sarana dan prasarana.
Baca Juga: Cara UMKM Menetapkan Target Usaha
Selain itu, kesalahan lain yang sering dilakukan pelaku usaha dalam menentukan target penjualan adalah penentuan target dengan akselerasi persentase pertumbuhan dimana pelaku usaha menetapkan tingkat pertumbuhan yang tidak realistis untuk bisnis mereka, kurangnya akuntabilitas yang membuat hilangnya motivasi karyawan, dan tidak adanya metode penyesuaian dalam menentukan target penjualan (Ginting dalam hashmicro.com, 2021).
Lain daripada itu, terjadinya ketidakpastian iklim usaha akibat krisis wabah COVID-19 juga mengungkap fakta lain tentang kesalahan yang sering dilakukan pelaku bisnis dalam menerapkan target penjualan yakni perancangan target yang tidak disertai dengan langkah-langkah preventif bisnis dalam “new normal”.
Baca Juga: Membangun Brand Positioning Untuk Mengembangkan Bisnis
Akibatnya unit UMKM Indonesia yang pada tahun 2019 mencapai 62 juta unit, mengalami stagnasi dan kebangkrutan. Berdasarkan hasil survei yang dilakukan BPS (2020) terkait Dampak COVID-19 terhadap Pelaku Usaha, ditemukan bahwa sebagian besar UMKM atau sebanyak 69,02% membutuhkan suntikan bantuan modal usaha.
Kemunduran usaha dari sektor UMKM tersebut terus berlangsung hingga pada Maret 2021, diketahui sebanyak 30 juta usaha mikro, kecil dan menengah (UMKM) bangkrut akibat kebijakan pembatasan sosial di dalam negeri di tengah pandemi (Ingratubun dalam CNN Indonesia, 2021).
Sejatinya, UMKM merupakan elemen penting dalam menopang pertumbuhan ekonomi nasional. "UMKM itu adalah ekosistem ekonomi yang menghidupi sebagian besar penduduk negeri ini. UMKM menjadi habitat bagi 98% pelaku usaha, dihuni 62 juta unit usaha, menghidupi 97% tenaga kerja nasional dan menurut laporan Badan Pusat Statistik (BPS) 2019, menyumbang 61% produk domestic bruto (PDB) nasional” (Indonesia.go.id).
Baca Juga: Tips Memulai Bisnis Dengan Modal
Minim
Kematian UMKM adalah ancaman bagi perekonomian bangsa. Oleh sebab itu tidak heran jika pemerintah sangat gencar mendukung pelbagai aktivitas UMKM mulai dari diberlakukannya UU Cipta Kerja, penyuntikan dana hingga relaksasi kredit usaha rakyat (KUR) bagi pelaku UMKM.
Selain mendapatkan bantuan resmi dari pemerintah, bantuan dana dan pendampingan teknis berupa pelatihan-pelatihan khusus juga banyak dilakukan oleh lembaga-lembaga khusus seperti Kementerian Koperasi dan UMKM, Kementerian Komunikasi dan Informatika, Lembaga Jasa Keuangan dan sebagainya. Semua bentuk kontribusi dan kerjasama tersebut dilakukan dalam upaya menaikkan kelas UMKM serta demi tercapainya pertumbuhan ekonomi Indonesia yang lebih adil dan inklusif.
New Normal Sebagai Momentum Menerapkan Target Penjualan
Era new normal adalah era yang benar-benar baru dimana UMKM wajib memiliki cara pikir bisnis yang berbeda agar bisa bertahan dan berkembang. Momentum terbesar pasar saat ini adalah pemasaran sektor digital. Kebijakan pemerintah berupa pembatasan interaksi secara langsung demi menekan laju pertumbuhan COVID-19 menyebabkan terjadinya pergeseran pola pembelian dan pembayaran masyarakat menjadi transaksi digital.
Data Bank Indonesia (BI) tahun 2020 menyebutkan bahwa jumlah transasi perdagangan elektronik meningkat hampir dua kali lipat di tengah pandemik COVID-19 yaitu mencapai 16%. Sedangkan pada 2021, terjadi peningkatan nilai transaksi elektonik yang sangat siginifikan mencapai 45,28%. Kondisi ini mendorong UMKM untuk segera berbenah diri dan menyesuaikan usahanya dengan kebutuhan pasar digital.
Baca Juga: Memilih Berbisnis Lewat E-commerce di Era Digital
Rancangan strategi UMKM termasuk target penjualannya harus selaras dengan konsep pemasaran digital yang berkembang saat ini. Sejalan dengan itu, Staf Ahli Menteri Koperasi dan UKM, FIki S, menyebutkan bahwa hingga saat ini sebanyak 12,5% juta UMKM telah masuk dalam ekosistem digital.
Perkembangan bisnis UMKM secara digital “memaksa” pelaku usaha untuk terbiasa menggunakan teknologi dalam berbagai aktivitasnya. Untuk dapat menghasilkan produk yang kompetitif, pelaku usaha perlu melakukan survei menyeluruh dan terpadu pada setiap aspek pasar online.
Baca Juga: SOBI, Ketika Alam dan Teknologi Bersatu
Riset pasar yang terperinci sangat berguna dalam perancangan strategi pemasaran UMKM khususnya penentuan target-target penjualan yang terdiri dari tiga jenis target yaitu target penjualan dalam produk dan rupiah, target promosi, dan target persentase distribusi.
Target penjualan dalam produk dan rupiah adalah target penjualan yang biasanya dinilai dari banyaknya produk yang berhasil dijual dan banyaknya uang yang berhasil diperoleh. Target promosi adalah target penjualan yang keberhasilannya dinilai dari tingginya jumlah engagement yang didapatkan, sedangkan untuk target persentase distribusi adalah target penjualan yang keberhasilannya dinilai dari jumlah persentase outlet yang menjadi distributor produk.
Baca Juga: Mengenal Psikologi Konsumen Untuk Mengambil Keputusan Pemasaran
Penentuan ketiga jenis target ini membutuhkan koordinasi penuh dari setiap pihak yang terlibat dalam pemasaran usaha. Bahwa untuk mencapai nilai penjualan produk yang tinggi, target yang disusun harus tepat dan merefleksikan kemampuan UMKM termasuk SDA dan fasilitas, kemampuan produk, selera dan kebutuhan konsumen dari waktu ke waktu.
Menerapkan Prinsip SMART dalam Rencana Penjualan
Pedoman target penjualan yang banyak digunakan perusahaan dalam menentukan target penjualannya adalah metode SMART yang dikemukakan oleh George t. Doran (1981). Metode SMART (specific, measurable, attainable, realistic dan time bounded) adalah metode yang ringkas dan mudah untuk dipahami. Rincian singkat dari metode SMART adalah sebagai berikut:
1. Specific (spesifik)
Target yang disusun harus spesifik dan memiliki dasar pencapaian yang jelas. Contohnya: sebuah UMKM penjualan sepatu menetapkan target produksi 500 unit/bulan dengan laba bersih Rp 50 juta/bulan, penambahan 10 distributor sepatu serta pemasangan lima iklan di media sosial Facebook, Instagram dan TikTok.
Baca juga: Strategi Mengunggah Konten di Instagram
2. Measurable (dapat diukur)
Target yang dibuat harus dapat diukur ketercapaiannya sehingga perusahaan dapat memprediksi pencapaian-pencapaian di masa berikutnya. Jika pada bulan sebelumnya perusahaan dapat memproduksi 500 unit sepatu maka jumlah produksi di bulan berikutnya juga akan berkisar di 500 unit sepatu.
3. Attainable (dapat diraih)
Target yang baik adalah target yang mampu diraih dan hal itu harus diyakini setiap pihak yang terlibat dalam tim penjualan. Contohnya: Jika pendapatan bersih perusahaan bulan ini adalah 50jt/bulan maka periode berikutnya ditargetkan naik menjadi 60 juta/bulan, kenaikan itu masih dinilai wajar dan memungkinkan untuk diraih.
Baca Juga: Optimalisasi Facebook untuk UMKM melalui Facebook Ads
4. Realistic (wajar)
Target penjualan yang disusun harus wajar. Iklan dan promosi produk yang dipasang harus benar-benar sesuai dengan kondisi produk dan manfaat yang akan diterima oleh konsumen.
5. Time Bounded (berbatas waktu)
Target penjualan harus memiliki batas waktu tertentu seperti satu bulan, satu tahun, lima tahun dst. Jika target penjualan sepatu dalam satu tahun adalah 20 ribu unit, maka jika sudah melewati satu tahun tapi produk yang terjual tidak mencapai jumlah tersebut, maka target penjualannya dianggap gagal.
UMKM yang saat ini lebih banyak beraktivitas secara online, target penjualannya didasarkan pada kebutuhan pasar online. Ketepatan penerapan target penjualan yang akan dilakukan nantinya tergantung dari kemampuan pelaku usaha dalam mengartikan situasi pasar. Kemudahan yang akan didapatkan dari riset pasar online adalah efisiensi waktu, biaya dan tenaga. Bahkan riset dapat dilakukan pada cakupan wilayah yang lebih luas, bahkan seluruh dunia. Namun yang menjadi kekurangan riset online ini adalah ketidakpastian keabsahan data yang ditampilkan di media sosial. Sesuatu yang ditampilkan pada media sosial belum tentu sesuai dengan realita atau fakta di lapangan.
Baca Juga: Membedah Platform E-Commerce untuk UKM Ekspor
Selain itu, periset pasar online juga harus siap dengan fenomena “latah” yang terjadi di media online atau yang dikenal dengan istilah “viral”. Sesuatu yang“viral’ harus benar-benar dipahami dengan seksama. Ironisnya “viral” pada media sosial tidak memiliki batas waktu yang jelas. Oleh sebab itu, periset pasar online harus mempersiapkan langkah-langkah preventif dalam penerapan target penjualannya.
Monitoring target penjualan secara berkala merupakan aktivitas pemasaran yang bertujuan untuk menemukan kesesuaian atau ketidaksesuaian antara target dan pelaksanaannya. Kesalahan-kesalahan yang terjadi dalam penerapan target penjualan UMKM harus diperbaiki sedini mungkin, agar performa UMKM tetap terjaga dan stabil.
Baca Juga: Mengenal Costumer Acquisition
Jika ditemukan beberapa hambatan maka langkah-langkah preventif bisnis perlu dilakukan, seperti pendaftaran usaha, pembuatan desain produk UMKM yang menarik serta dapat diaplikasikan pada berbagai platform marketplace. Tak hanya itu, kita juga bisa memanfaatkan aplikasi monitoring kinerja penjualan, perlengkapan teknologi bagi sales untuk memudahkan kerja sales di lapangan, bekerjasama dengan berbagai organisasi, mengikuti training dan pelatihan serta berkonsultasi pada pihak yang berpengalaman.
Jika merasa artikel ini bermanfaat, yuk bantu sebarkan ke teman-teman Anda. Jangan lupa untuk like, share, dan berikan komentar pada artikel ini ya Sahabat Wirausaha.
