Decoy Pricing adalah trik psikologi harga dimana konsumen beralih di antara dua pilihan ketika dihadapkan pada pilihan ketiga yang tidak seimbang. Pilihan-pilihan ini membuat satu harga tidak masuk akal, sementara kisaran harga lainnya tampak sangat menguntungkan.

Opsi-opsi yang disajikan akan relatif dominan secara asimetris. Hal ini juga dikenal sebagai efek tarik-menarik atau dominasi asimetris. Dominasi asimetris yang dimaksud adalah pancingan harga yang membuat salah satu opsi jauh lebih menarik.

Nah, penasaran kan seperti apa cara kerja decoy pricing, manfaat dan contohnya dalam kehidupan sehari-hari? Yuk, simak terus ulasan nya sampai tuntas!

Cara Kerja Decoy Pricing

Adapun konsep decoy effect adalah sebagai berikut: penjual biasanya menawarkan beberapa pilihan harga untuk produk yang sama namun dalam berbagai ukuran. Di sini penjual juga akan menggunakan berbagai cara untuk membujuk pembeli agar membeli produk yang ditawarkan.

Ketika dihadapkan pada dua pilihan yang berbeda, umumnya pembeli menjadi lebih sulit memilih dan harus berpikir lebih keras sebelum mengambil keputusan. Pada saat itu, penjual akan menghadirkan tiga opsi untuk memudahkan pelanggan.

Biasanya harga pertama dan kedua memiliki selisih sesuai ukuran dan jumlah produk. Namun opsi ketiga digunakan sebagai umpan (decoy), dengan sedikit kenaikan harga dibandingkan dua paket sebelumnya. 

Meski begitu, konsumen cenderung memilih opsi ketiga karena yakin perbedaan harga yang ditawarkan tidak terlalu jauh, dan bahkan menawarkan banyak manfaat. Meski tidak bisa dipungkiri, mereka harus mengeluarkan uang lebih banyak juga.

Baca Juga: Strategi Bisnis Starbucks, Jual Kopi dengan Harga Lebih Mahal, Tapi Bisa Laris di Pasaran

Contoh Penerapan Decoy Pricing

Untuk membantu Sahabat Wirausaha memahami decoy pricing, kita akan memberikan beberapa contoh bagaimana menerapkannya dalam kehidupan sehari-hari. Misalnya, ketika kamu pergi ke mall dan merasa haus, kamu pasti memutuskan untuk membeli minuman bukan?

Tentunya saat memesan pembeli akan memberikan pilihan ukuran dan harga yang bervariasi. Misalnya penawaran pertama untuk minuman berukuran kecil dibanderol Rp15.000, sedangkan penawaran kedua untuk minuman berukuran besar dibanderol Rp25.000.

Dengan kedua opsi yang tersedia, orang akan lebih mudah memilih antara ukuran kecil dan besar, namun biasanya pembeli cenderung memilih ukuran kecil. Karena harganya Rp15.000, jadi rasanya lebih hemat. Namun jika tawaran ketiga diajukan, situasinya pasti berubah. 

Adapun konsep penawaran ini adalah memberikan minuman pertama berukuran kecil seharga Rp15.000, lalu minuman berukuran sedang seharga Rp20.000, dan yang ketiga minuman berukuran besar seharga Rp25.000.

Penawaran kedua ini diartikan sebagai last, yang menciptakan decoy pricing pada produk. Jadi tentunya ketika tawaran seperti itu muncul, Sahabat Wirausaha langsung memilih ukuran besar karena melihat kelebihannya yaitu berukuran dua kali lipat dibandingkan ukuran kecil dan hanya selisih Rp10.000 jika dibandingkan dengan ukuran sedang.

Ini adalah titik di mana psikologi kita mengambil alih dan ingin mempertimbangkan kembali keputusan yang dibuat. Jika sebelumnya merasa hemat dengan minuman berukuran kecil, namun kini merasa diuntungkan dengan minuman berukuran besar.

Apalagi jika sedang berdua, kebanyakan orang akan langsung memilih opsi yang lebih besar karena yakin akan menguntungkan keduanya. Jadi dari sudut pandang penjual, penggunaan cara ini dapat meningkatkan omzet penjualan karena banyak orang yang akan membayar harga jual lebih tinggi tanpa memikirkan kebutuhan mereka.

Baca Juga: Strategi Psikologi Marketing, 7 Trik Jualan Tanpa Jualan Harga

Manfaatkan Menggunakan Strategi Decoy Pricing

Seperti yang sudah disinggung sebelumnya, decoy pricing sering digunakan karena memberikan banyak manfaat bagi pemilik usaha. Apa saja manfaat tersebut? Berikut ulasannya:

1. Meningkatkan Penjualan

Manfaat yang pertama yaitu dapat mempengaruhi keputusan konsumen karena mampu membuat produk atau sebuah layanan tampak lebih menarik, sehingga akan meningkatkan penjualan. Kenapa begitu?

Karena pembeli akhirnya bisa memilih opsi lain untuk membeli produk sesuai kemasan yang mereka inginkan. Jika biasanya hanya disodorkan jenis kemasan kecil dan besar, maka strategi decoy menawarkan jenis kemasan medium yang jauh lebih diminati sehingga mampu memaksimalkan omset bisnis.

2. Meningkatkan Nilai Persepsi

Strategi decoy bisa membuat produk atau layanan tertentu tampak lebih menarik dibandingkan pilihan lainnya, sehingga meningkatkan persepsi konsumen terhadap nilainya. Misalnya, kamu ingin membeli popcorn di bioskop, kamu mungkin akan teralihkan dengan cup popcorn yang large karena selain lebih banyak isinya, harganya juga tidak jauh berbeda dengan yang medium.

3. Meningkatkan Margin Labar

Decoy pricing yang dapat meningkatkan angka penjualan secara otomatis juga meningkatkan keuntungan atau margin laba bagi penjual atau produsen. Kenapa begitu? Karena semakin banyak orang yang memilih kemasan produk paling besar dari 3 pilihan (small, medium, large) tentu saja hal ini akan meningkatkan margin keuntungan bukan?

4. Meningkatkan Brand Awareness

Secara tidak langsung decoy effect dapat meningkatkan brand awareness, dengan menawarkan produk atau layanan yang lebih menarik dan membuatnya tampak lebih menguntungkan dibandingkan pilihan lainnya. Karena opsi tambahan yang tampak lebih bernilai ini pasti akan dipandang konsumen sebagai produk berkualitas sehingga patut dibeli dan diingat.

Baca Juga: Cara Membangun Identitas Merek yang Kuat dengan Sonic Branding

5. Meningkatkan Customer Loyalty

Manfaat terakhir adalah membangun loyalitas pelanggan dengan menawarkan produk atau layanan menguntungkan, sehingga membuat pelanggan puas akan keputusannya. Misalnya ketika kamu menawarkan popcorn 3 varian (small, medium, large) lalu kamu memberikan harga large yang tidak jauh berbeda dengan medium, biasanya pelanggan akan memilih cup large, dan jika mereka puas, tentu saja mereka akan membelinya lagi di kemudian hari.

Penutup

Meskipun decoy pricing merupakan strategi pemasaran yang dapat memberikan banyak manfaat, namun sebagai pemilik bisnis atau marketing, Sahabat Wirausaha harus berhati-hati dan memastikan bahwa praktik pemasaran tersebut sudah sesuai dengan aturan dan ketentuan yang berlaku.

Referensi :

1. https://www.mpm-insurance.com/berita/decoy-effect-pengertian-dan-contoh-decoy-product/
2. https://prasmul-eli.co/id/articles/Mengenal-Strategi-Marketing-Decoy-Effect-yang-Menguntungkan
3. https://majoo.id/solusi/detail/decoy-effect
4. https://www.minderest.com/sites/default/files/Blog_Minderest_decoy-effect.jpg