Sahabat Wirausaha, dalam dunia pemasaran yang kompetitif saat ini, membedakan dari pesaing menjadi kunci utama untuk menarik perhatian pelanggan potensial. Dua konsep yang sering digunakan untuk mencapai hal ini adalah Unique Selling Proposition (USP) dan Unique Value Proposition (UVP).

Meskipun sering digunakan secara bergantian, USP dan UVP sebenarnya memiliki perbedaan yang signifikan dalam pendekatan pemasaran dan cara mereka mempengaruhi persepsi pelanggan. Apa saja sih? Yuk, pebisnis ulik lebih dalam soal apa itu USP dan UVP beserta contohnya dalam artikel ini!

Apa itu USP?

Sumber: pemasaranpariwisata

Unique Selling Proposition adalah  hal tentang pelaku usaha, produk, atau layanan yang membedakan merek usaha dari bisnis lain di pasar kita. Itulah yang membuat pelanggan datang kepada kita daripada bisnis lain di industri yang sama. 

Sumber: Trisakti

USP umum dapat mencakup seperti harga, nilai, pelayanan, pelanggan, manfaat, lokasi, pengalaman, kualitas, posisi pasar, dan desain produk yang unik.

Memang, sebuah merek usaha yang baik seharusnya memiliki banyak kualitas ini, sehingga hanya mengatakan bahwa pebisnis memiliki pelayanan pelanggan yang bagus tidak benar-benar menjadi USP. 

Baca Juga: Bikin Penjualan Naik! Manfaat Strategi Pemasaran Cross Selling dan Cara Menerapkannya

Kunci dari Unique Selling Proposition yang baik adalah bahwa itu benar-benar unik dan itu sesuatu yang dihargai oleh pelanggan target kita.

Menurut Theodore Levitt, seorang profesor di Harvard Business School mengatakan, bahwa, “Diferensiasi adalah salah satu kegiatan strategis dan taktis yang  paling penting yang harus terus-menerus dilakukan oleh perusahaan”.

Misalnya, keunggulan utama dari pelaku UMKM dengan nama merek Via Laundry dari jasa yang ditawarkan seperti jasa express yang hanya membutuhkan ‘waktu 4 jam’ sudah selesai. 

UMKM VIA laundry and Shop pada masa pandemi ini ingin meningkatkan order untuk masuk lebih banyak. Sehingga mengevaluasi model bisnis agar dapat mengetahui apa saja yang harus dilakukan agar bisa bersaing di lingkungan Bekasi dibanding kompetitor lain.

Berikut langkah-langkah untuk merancang USP yang kuat:

• Identifikasi persona pelanggan dengan spesifik. Pahami siapa pasar target kita, apa yang mereka inginkan, dan apa yang memotivasi keputusan pembelian mereka.
• Jelaskan masalah yang merek usaha selesaikan secara mendalam. Pahami tantangan yang dihadapi pelanggan tujuan, bagaimana hal tersebut memengaruhi kehidupan mereka, dan bagaimana produk atau layanan kita dapat memenuhi kebutuhan mereka.
• Tentukan pembeda merek usaha. Ungkapkan 3-5 manfaat utama yang hanya didapatkan pelanggan dari kerja sama dengan kita, bukan dari pesaing merek usaha.
• Tetapkan janji merek usaha. Jelaskan satu manfaat utama yang akan dialami pelanggan dengan bekerja sama dengan pebisnis setiap kali.
• Sederhanakan dan potong informasi yang tidak penting. Fokuskan USP merek usaha pada satu manfaat dan satu pembeda yang benar-benar penting.
• Mintalah umpan balik dari orang-orang yang mengenal bisnis kita untuk memastikan bahwa USP pebisnis unik, mudah diingat, dan dapat dipercaya.

Apa itu UVP?

Unique Value Proposition adalah bertujuan untuk menjelaskan dengan jelas manfaat produk atau layanan merek usaha kepada pelanggan saat ini maupun calon pelanggan di dalam target audiens tujuan.

UVP merupakan cara yang jelas dan mudah diingat bagi pebisnis untuk menjelaskan bagaimana merek usaha membedakan diri dari pesaing di industri tersebut. Unique Value Proposition harus muncul dalam semua riset pasar dan kampanye pemasaran kita serta pada setiap halaman tujuan yang sesuai di situs web pelaku usaha.

Caranya pebisnis dapat gunakan rumus brainstorming yang diciptakan oleh Steve Blank. Daripada membuat pernyataan misi, layanan yang ditawarkan, dan perilaku pembelian, Steve Blank profesor Stanford menyarankan untuk menyederhanakan hal-hal menjadi pernyataan sederhana agar hidup menjadi lebih mudah. 

Baca Juga: Cara Riset Produk Di Google, Ampuh Tingkatkan Penjualan Online

Meskipun pebisnis tetap perlu melakukan riset tentang persona pembeli dan memahami titik rasa sakit pelanggan, nilai tawaran ini terdiri dari kata-kata berikut:

"Kami akan membantu (X) melakukan (Y) dengan melakukan (Z)."

Yang harus pebisnis lakukan adalah mengisi X, Y, dan Z dengan target audiens tujuan, titik rasa sakit mereka, dan solusi yang ditawarkan merek usaha. Pernyataan posisi tersebut ditujukan kepada pelanggan ideal kita dengan manfaat yang spesifik.

Sumber: dosupermk

Misalnya, Tokopedia yang menawarkan berbagai produk segala kebutuhan pelanggan ‘selalu ada’ dan ‘selalu bisa’ mulai dari pembayaran sampai pengiriman ekspedisi yang fleksibel. 

Berikut langkah-langkah untuk merancang UVP yang efektif:

1. Judul Utama

Ini adalah pemikat perhatian yang menyoraki manfaat utama (biasanya bukan manfaat yang sama dengan yang ditawarkan oleh USP). Manfaat utama merek usaha akan berbeda untuk segmen yang berbeda.

2. Sub-Judul

Sub-Judul berupa 1-2 kalimat yang menjelaskan penawaran secara lebih detail, menghubungkannya secara lebih kuat dengan titik rasa sakit utama segmen tersebut.

3. Daftar Manfaat Utama

Tentu saja, pebisnis memerlukan data yang kuat tentang motivasi, keinginan, dan titik rasa sakit konsumen untuk bagian ini (dan oke, setiap bagian) dari proposisi nilai merek usaha. Diharapkan data-data itu bisa menjawab berbagai pertanyaan seperti:

• Apa pendorong emosional dan rasional dari pembelian? 
• Apa kebutuhan yang tidak diutarakan mereka? 
• Manfaat mana yang paling penting bagi mereka, dan bagaimana penawaran merek usaha memberikan manfaat tersebut? 

Jika pelaku usaha sudah tahu pertanyaan-pertanyaan yang harus diajukan pada titik ini; maka tentu bisa merancang UVP yang makin efektif.

4. Gambar

Ini bisa berupa foto produk, grafik yang menggambarkan fitur-fiturnya, gambar pahlawan yang memperkuat manfaat utamanya, dan sebagainya. 

Pebisnis bahkan dapat mempertimbangkan untuk menawarkan video jika penawaran merek usaha cukup kompleks—atau unik—sehingga memerlukan penjelasan lebih lanjut. (Usahakan untuk tidak melebihi dua menit di sini; pebisnis tahu seberapa pendek perhatian modern.)

Baca Juga: Cross Promotion, Cara Efektif Meningkatkan Penjualan dan Kesadaran Merek

Perbedaan USP vs UVP

Sumber: accesto

Sahabat Wirausaha penting untuk memahami perbedaan antara keduanya dalam memasarkan produk dan jasa. USP merujuk pada kelebihan atau keunikan yang membedakan produk atau jasa dari pesaing, sementara UVP menekankan nilai atau manfaat yang dapat ditawarkan kepada calon konsumen. 

USP secara khusus mengincar target pasar yang lebih luas dan beragam, sementara UVP lebih fokus pada segmentasi pasar yang lebih spesifik. Dalam konteks persaingan di pasar, USP seringkali menyoroti keunikan produk dan cara membedakan diri dari pesaing, sedangkan UVP menekankan manfaat produk atau jasa dan solusi yang ditawarkan untuk menyelesaikan masalah konsumen.

UVP menjawab pertanyaan, ‘apa yang dilakukan merek usaha kita?’ Jawabannya mencakup detail tentang kekuatan, kualitas, dan kepribadian merek usaha.

Sumber: cakap

USP menjawab pertanyaan, 'mengapa kafe kopi kita? Jawabannya lebih spesifik untuk setiap produk dan target pasar tertentu. Buatlah secara unik, detail mudah dimengerti, dan terpercaya.  

Secara keseluruhan, Unique Selling Proposition (USP) dan Value Proposition adalah alat penting untuk memasarkan dan menjual produk atau layanan. USP dan Value Proposition yang kuat dapat membantu bisnis menonjol di pasar yang padat dan meyakinkan calon pelanggan untuk memilih produk atau layanannya dibandingkan produk atau layanan lainnya.

***

Nah itu tadi penjelasan tentang perbedaan unique selling proposition dan value proposition! Sahabat Wirausaha jangan lupa untuk menggunakan kedua konsep ini dengan bijak dalam mengembangkan strategi pemasaran dan membangun brand yang kuat. Semoga sukses selalu!

Jika tulisan ini bermanfaat , silahkan di share ke rekan-rekan Sahabat Wirausaha. Follow juga Instagram @ukmindonesia.id untuk update terus informasi seputar UMKM. 

Referensi:

1. https://www.referralcandy.com/blog/unique-selling-proposition
2. https://2112consulting.co.uk/what-is-the-difference-between-a-uvp-and-a-usp
3. https://e-journal.trisakti.ac.id/index.php/tekin/article/view/15656
4. https://www.ndash.com/blog/creating-the-best-unique-value-proposition
5. https://www.zoho.com/academy/marketing/brand-positioning/coming-up-with-your-companys-usp-and-value-proposition.html