Mungkin beberapa Sahabat Wirausaha belum mengenal istilah cross-selling, meskipun strategi ini sudah umum ditemui. Jika Sahabat Wirausaha pernah berbelanja di supermarket, biasanya kasir sering menawarkan produk tambahan untuk melengkapi pembelanjaan. Nah, inilah yang disebut sebagai strategi pemasaran cross-selling.
Pendekatan menggunakan cross-selling terbukti cukup efektif dalam meningkatkan pendapatan penjualan. Ingin memahami lebih lanjut mengenai cross-selling? Yuk, silahkan baca penjelasan di bawah ini ya.
Pengertian dan Tujuan Cross-selling
Cross-selling adalah salah satu strategi untuk mendorong pembelian segala hal yang berkaitan dengan produk utama. Misalnya, Sahabat Wirausaha membeli teh atau kopi, biasanya kasir akan menawarkan untuk membeli gula sebagai pelengkap belanjaan. Contoh lain misalkan Sahabat Wirausaha pernah membeli burger atau ayam di restoran cepat saji, kasir akan menawarkan produk tambahan seperti minuman atau kentang goreng.
Penerapan strategi cross-selling tidak hanya pada jenis penjualan konvensional, namun juga bisa dilakukan dalam bisnis online. Contohnya, seringkali saat menambahkan suatu produk ke keranjang belanja, maka akan muncul pilihan seperti ‘lainnya dari toko ini yang mungkin kamu suka’ atau ‘lihat produk terkait lainnya’.
Berhasil tidaknya penerapan cross-selling sangat bergantung pada keterampilan tenaga penjualan untuk secara efektif menjelaskan dan mengaitkan produk atau layanan kepada konsumen. Cross-selling berbeda dengan up-selling. Up-selling merupakan strategi pemasaran di mana penjual berusaha meyakinkan konsumen agar membeli produk yang lebih mahal atau melakukan upgrade dari produk yang sedang diperhatikan atau dibeli konsumen.
Baca Juga: Foreign Branding, Strategi Pemasaran Brand Lokal Agar Dikira Produk Luar Negeri
Tujuan strategi ini adalah untuk meningkatkan nilai penjualan dan keuntungan yang dihasilkan dari setiap transaksi. Prosesnya dengan menawarkan produk-produk yang memiliki harga lebih tinggi atau fitur tambahan yang dapat meningkatkan nilai transaksi.
Sedangkan cross-selling pada dasarnya merupakan langkah yang diambil yang bertujuan untuk mendorong konsumen agar membeli produk tambahan yang masih relevan dengan pembelian utama mereka. Sehingga keuntungan penjualan akan meningkat.
Manfaat Menerapkan Strategi Cross-selling
Apakah strategi cross-selling merugikan konsumen? Tentu tidak, karena konsumen berhak untuk tidak membeli produk tambahan di luar belanja utama mereka. Cross-selling justru memberikan manfaat tidak hanya bagi penjual, namun juga konsumen. Ada beberapa manfaat yang didapatkan dari penerapan strategi cross-selling, yaitu:
1. Membantu Mempromosikan Produk
Cross-selling dapat memberikan kepuasan dan pemahaman kepada konsumen melalui pelayanan yang ditawarkan, terutama melalui kemampuan untuk secara proaktif menawarkan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan dan preferensi mereka.
2. Memperluas Jaringan Produk Penjualan
Cross-selling dapat memberikan kesempatan kepada konsumen untuk memperoleh lebih dari satu produk selama proses berbelanja. Sehingga tidak hanya perusahaan yang mendapatkan keuntungan dari peningkatan penjualan produk, tetapi juga menciptakan peluang untuk memperluas keranjang belanja mereka.
3. Hubungan yang Baik dengan Konsumen
Cross-selling dapat memberikan kemudahan yang menyeluruh selama proses belanja, perusahaan mampu membangun keterlibatan erat dengan konsumen. Fasilitas yang diberikan tidak hanya mencakup kenyamanan dalam pencarian dan pembelian produk, tetapi juga membentuk hubungan jangka panjang yang didasari oleh kepercayaan dan kepuasan konsumen.
4. Menghemat Biaya Pemasaran
Biaya pemasaran merupakan salah satu beban utama dalam aktivitas bisnis. Setiap bisnis cenderung mengeluarkan dana tambahan untuk kegiatan pemasaran dengan harapan dapat menarik konsumen baru dan meningkatkan volume penjualan.
Dengan menerapkan cross-selling, perusahaan dapat mengurangi beban biaya pemasaran mereka. Hal ini disebabkan konsumen yang sudah ada membeli lebih banyak dari produk yang berbeda namun masih terkait. Dengan demikian, perusahaan memiliki kesempatan untuk mengalokasikan investasi lebih besar ke dalam strategi pemasaran lainnya.
5. Mengurangi Tingkat Churn-rate (Jumlah Konsumen yang Keluar)
Konsumen yang merasa puas dengan layanan yang diterima, cenderung akan tetap menggunakan layanan perusahaan, sehingga akan terbangun rasa loyalitas dari konsumen. Hal ini terjadi dikarenakan perusahaan meningkatkan kepuasan konsumen dengan menyajikan produk tambahan yang sesuai dengan kebutuhan pelanggan.
6. Bermanfaat untuk Pengenalan Produk Baru
Strategi cross-selling dapat secara efektif dilakukan dalam memperkenalkan produk baru. Asalkan, produk tersebut masih berasal dari merek yang sama dan memiliki keterkaitan dengan produk utama. Contohnya saat membeli pakaian, biasanya penjual akan menawarkan juga pelengkap lainnya seperti hijab atau aksesoris.
Contoh Penerapan Cross-selling
Agar Sahabat Wirausaha tidak bingung, berikut beberapa ide contoh menarik yang bisa dilakukan dalam mengimplementasikan strategi pemasaran cross-selling kepada calon konsumen, di antaranya:
1. Memberikan Diskon pada Pembelian yang Lebih Banyak
Metode ini dilakukan dengan cara memberikan diskon kepada konsumen jika membeli dalam jumlah yang lebih banyak. Pendekatan ini memiliki daya tarik karena konsumen cenderung lebih mudah tergoda dengan penawaran diskon. Selain diskon, Sahabat Wirausaha juga bisa melakukan layanan gratis ongkir dengan jumlah minimum pembelian tertentu.
2. Mempertimbangkan Harga Produk yang Ditawarkan
Saat menyarankan produk tambahan kepada konsumen, pilihlah produk yang memiliki harga yang tidak terlalu tinggi dibandingkan dengan produk utama yang dibeli konsumen. Harga yang lebih mahal, akan membuat konsumen enggan untuk membelinya.
3. Menyajikan Produk Pelengkap dengan Bundling (Paket)
Pilih produk atau layanan yang dapat dikombinasikan dalam bentuk paket atau bundle. Contohnya paket dalam produk makanan atau minuman di restoran cepat saji yang menawarkan harga lebih murah jika dibeli secara bundle.
4. Komunikasi yang Baik
Interaksi kepada konsumen juga penting saat melakukan cross-selling. Sahabat Wirausaha bisa melakukan cross-selling dengan menawarkan rekomendasi produk pribadi. Cara ini cukup efektif khususnya jika dilakukan dalam penjualan tatap muka. Komunikasi yang baik akan memikat konsumen untuk melakukan pembelian.
Baca Juga: Bersaing di Era Masyarakat Ekonomi ASEAN, Siapa Takut? Berikut Strategi yang UMKM Bisa Lakukan!
5. Fitur Produk Terkait
Apabila Sahabat Wirausaha melakukan pembelian melalui platform belanja online, pasti pernah melihat fitur yang satu ini. Fitur ini dibuat oleh perusahaan untuk merangsang minat belanja lebih lanjut dari konsumen. Misalkan saat membeli handphone, maka akan muncul produk terkait lainnya sepeti casing atau headset.
Strategi pemasaran cross-selling patut dicoba dalam bisnis Sahabat Wirausaha karena terbukti memberikan manfaat dan peningkatan penjualan secara efektif. Namun, bisa disesuaikan dengan kebutuhan bisnis Sahabat Wirausaha. Terpenting adalah Sahabat Wirausaha memahami konsumen dan tahu waktu yang tepat untuk melakukan cross-selling. Semoga sukses menerapkan strategi cross-selling ya!
Jika tulisan ini bermanfaat , silahkan di share ke rekan-rekan Sahabat Wirausaha. Follow juga Instagram @ukmindonesia.id untuk update terus informasi seputar UMKM.
Referensi:
- glints.com/id/lowongan/cross-selling-adalah/
- blog.hubspot.com/sales/cross-selling
- commercemates.com/advantages-of-cross-selling/#google_vignette
