Lead Nurturing – Sahabat Wirausaha sering mendengar berkali-kali bahwa menjaga hubungan dengan calon pelanggan itu sangat penting. Namun, terkadang sulit, karena tidak semua orang memberi tahu bagaimana cara yang benar merawat hubungan dengan calon pelanggan.

Ini masalah lho, karena menjaga hubungan ini bener-bener bagian penting dari setiap usaha promosi atau penjualan. Nah, berikut ini panduannya, gimana sih caranya bikin proses menjaga hubungan dengan calon pelanggan yang oke banget?

Apa itu Lead Nurturing?

Sumber: makewebbetter

Lead Nurturing adalah membantu pembeli kita dalam mengenal bisnis UMKM. Bayangkan ini seperti masa pacaran di mana dua orang saling mengenal satu sama lain sebelum menikah. 

Ini juga memungkinkan UMKM untuk memberikan pendidikan, informasi, dan membangun kepercayaan dengan prospek kita serta memindahkan mereka dari bagian atas funnel pembeli (ketika mereka belum siap untuk membeli) ke bagian bawah funnel (ketika mereka sudah siap untuk membeli). Funnel adalah model yang menggambarkan perjalanan prospektif pelanggan dari awal ketertarikan hingga pembelian.

Kita dapat melihat terdapat 2 jenis prospek yaitu prospek pemasaran (bagian atas funnel) dan prospek penjualan (bagian bawah funnel). Prospek pemasaran berada di puncak funnel dan prospek penjualan berada lebih rendah dalam funnel. Keduanya adalah prospek, ini hanya masalah apa yang UMKM lakukan dengan prospek mana dan siapa yang memiliki prospek tersebut.

Sumber: superoffice

Baca Juga: Sudah Banyak Pelanggan, Berikut 5 Franchise Bisnis Kuliner Paling Laris

Pentingnya Membangun Lead Nurturing

Terdapat upaya kita untuk membangun lead nurturing dalam membimbing prospek baru melalui saluran penjualan ke titik di mana mereka dapat berkomitmen untuk berbisnis dengan UMKM. Seperti ditunjukan oleh statistik berikut:

• 74% perusahaan mengatakan mengubah prospek menjadi pelanggan adalah prioritas utama mereka – Hubspot, 2022

Sumber: ventureharbour

• Rata-rata, setengah dari calon pelanggan yang terlibat belum siap untuk melakukan pembelian – Marketo, 2022
• Hampir 80% dari calon pelanggan baru tidak pernah beralih menjadi pelanggan – MarketingSherpa, 2012
• Pelaku usaha yang baik dalam membina calon pelanggan menghasilkan setengah lebih banyak pelanggan yang siap membeli, dengan biaya 33% lebih murah – Forrester Research
• Membina calon pelanggan dengan baik dapat meningkatkan penjualan sebanyak 20% – Demandgen, 2013

Tips Menggunakan Lead Nurturing Yang Efektif

Dalam mengimplementasikan lead nurturing, UMKM perlu mempertimbangkan strategi dan pedoman yang efektif, seperti beberapa contoh berikut ini:

1. Membangun Basis Data Konsumen UMKM

Sumber: erahajj

Untuk membangun basis data, Sahabat Wirausaha sebagai pelaku UMKM bisa mengumpulkan dari berbagai sumber yang pernah 'dilempar' ke pasar. Sumber-sumber data itu bisa seperti landing page dalam website resmi usaha, survei penjualan, email marketing, interaksi media sosial, webinar hingga pencapaian pameran dagang.

Baca Juga: Semakin Diingat Pelanggan, Begini Tips Memilih Jargon Bisnis yang Menarik

2. Membagi Basis Data UMKM menjadi Persona

Tidak semua pelanggan itu sama. Pastikan UMKM memahami seperti apa setiap persona (karakteristik), kebutuhan dan tujuan mereka, informasi apa yang mereka cari, dan bagaimana mereka lebih suka menerima informasi tersebut.

Sumber: ideanation

Persona pembeli akan memberikan struktur pada kampanye pemasaran UMKM, mengarahkan pembuatan dan penyajian konten yang paling efektif dalam memandu lead melalui perjalanan pembeli. 

Manfaatkan penelitian perilaku pengguna dan analisis data untuk mengembangkan profil yang komprehensif, yang membantu UMKM lebih memahami kebutuhan, preferensi, dan masalah yang mereka hadapi.

Membuat persona pembeli memerlukan waktu, tetapi UMKM pasti akan mendapatkan pemahaman yang jauh lebih mendalam tentang pelanggan UMKM melalui proses ini—dan hal tersebut dapat membantu membuat upaya pemasaran konten masuk UMKM lebih efektif. 

Dalam bagian ini, kita akan membahas pentingnya mengidentifikasi data demografis dan minat kunci, serta menganalisis umpan balik dan ulasan pelanggan. Ini merupakan bagian kunci dalam pengembangan strategi lead nurturing UMKM.

3. Implementasikan Rencana Omnichannel

Omnichannel adalah gabungan beberapa channel yang saling terintegrasi ke dalam satu sistem untuk terhubung dengan audiens UMKM melalui berbagai saluran sekaligus. Upaya UMKM dalam mengasah potensi pelanggan sebaiknya ‘tidak terbatas pada satu atau dua saluran saja’. Sebaliknya, hubungi calon pelanggan melalui berbagai saluran, termasuk email, media sosial, dan iklan yang ditargetkan. 

Kita dapat terhubung dengan audiens UMKM di platform yang mereka sukai. Kita juga dapat memberikan pengalaman pelanggan yang lebih lancar dan meningkatkan peluang UMKM untuk mengonversi potensi pelanggan. 

Konten dan saluran yang dapat digunakan untuk nurturing prospek:

Sumber: markempa

Setiap saluran ini dapat menjadi bagian penting dari kampanye lead nurturning UMKM. Dengan menggunakan berbagai saluran yang berbeda, kita dapat mencapai lebih banyak calon pelanggan dan mengonversi lebih banyak lead. Cobalah beberapa dari saluran-saluran ini dan lihat mana yang paling efektif untuk UMKM!

Baca Juga: Kunci Kepuasaan Pelanggan, UMKM Bisa Terapkan 3 Inovasi Layanan Berikut

4. Gunakan Lead Nurturning Software

Perangkat lunak pemeliharaan prospek dapat mengotomatisasi dan menyederhanakan proses pemeliharaan prospek UMKM. Jenis alat ini dapat mengirim email otomatis, mengelompokkan prospek, dan melacak aktivitas prospek.

Dengan perangkat lunak pemeliharaan prospek, UMKM dapat menghemat waktu dan sumber daya sambil tetap memberikan layanan tingkat tinggi kepada prospek UMKM.

Terdapat beberapa opsi perangkat lunak pemeliharaan prospek di pasaran, jadi pastikan untuk melakukan penelitian dan memilih alat yang sesuai untuk bisnis UMKM. Dengan memakai software lead nurturing terbaik, pelaku UMKM bisa dengan mudah mengotomatisasi proses lewat basis data terpusat, sehingga pemantauan kinerja lebih efektif. Misalnya Mekari Qontak, LeadSquared, dan Hubspot.

5. Lakukan Tindakan Lanjut Secara Konsisten

Konsisten adalah kunci dalam proses pembinaan calon pelanggan. Jika UMKM menghubungi seorang calon pelanggan sekali saja dan tidak pernah melakukan tindak lanjut, kemungkinan mereka akan melupakan UMKM.

Disisi lain, jika kita terlalu sering menghubungi, UMKM beresiko terlihat terlalu mengejar atau berorientasi pada penjualan. Cara terbaik untuk menemukan keseimbangan yang tepat adalah dengan mencoba dan melihat apa yang paling efektif untuk audiens UMKM.

6. Ukur Hasil

Kita harus mulai mencoba mengelompokan basis data yang sudah ada, UMKM harus mulai memberikan peringkat kepada mereka berdasarkan minat. Minat konsumen adalah tentang mengukur minat seseorang terhadap produk UMKM. Ini dilakukan dengan melacak perilaku online mereka dan bagaimana mereka berinteraksi dengan konten UMKM.

Ini membantu UMKM mengidentifikasi pemimpin pada tahap awal saluran (terutama mengonsumsi konten pendidikan) dari mereka yang secara aktif mempertimbangkan pembelian (mendaftar untuk demo produk). Setiap interaksi perilaku diberi skor berdasarkan niat pembeli. Semakin serius niatnya, semakin tinggi skornya.

Coba bayangkan ini seperti permainan video. Untuk naik ke tingkat berikutnya (tahap perjalanan pembeli), UMKM perlu mengumpulkan cukup banyak poin. Poin-poin ini diperoleh dengan berinteraksi dengan berbagai tindakan pemasaran konten yang berbeda. Jika UMKM cukup waktu untuk bermain game, pada akhirnya kita akan menyelesaikan tingkat terakhir... ...dan membeli!

Sumber: thepowermba

Baca Juga: Memahami Selera Belanja Generasi Milenial, Cara Jitu Raih Lebih Banyak Pelanggan!

7. Terus Perbaharui Lead Nurturing 

Lead nurturing adalah proses yang selalu berkembang. Ketika bisnis UMKM tumbuh dan berubah, begitu juga harus strategi lead nurturing. Jangan takut untuk bereksperimen dengan taktik baru dan menyesuaikan strategi sesuai kebutuhan. Dengan menjaga proses lead nurturing UMKM terus perbaharui, kita dapat memastikan selalu memberikan pengalaman terbaik bagi lead nurturing UMKM.

***

Lead nurturing berkaitan dengan memberikan perhatian yang tepat kepada pelanggan UMKM pada saat yang tepat dan membimbing mereka melalui proses penjualan dengan pendekatan tanpa tekanan. Meluncurkan kampanye iklan yang luas dan membanjiri media sosial dengan konten dapat membangun audiens tanpa masalah. 

Namun, UMKM harus cukup cerdas untuk mengetahui bahwa upaya lebih lanjut diperlukan untuk membimbing audiens mereka lebih dalam dalam saluran penjualan. Hal ini melibatkan identifikasi dan penargetan mereka yang benar-benar termotivasi untuk membeli.

Jika tulisan ini bermanfaat , silahkan di share ke rekan-rekan Sahabat Wirausaha. Follow juga Instagram @ukmindonesia.id untuk update terus informasi seputar UMKM. 

Referensi:

1. superoffice.com/blog/lead-nurturing-strategy/
2. ventureharbour.com/20-insightful-lead-nurturing-statistics-charts/
3. makewebbetter.com/blog/ultimate-guide-effective-lead-nurturing-how-to-nurture-leads/
4. superoffice.com/blog/lead-nurturing-strategy/
5. thepowermba.com/en/blog/lead-nurturing