Pentingnya Buyer Persona - Sahabat Wirausaha, tahukah bahwa di era digital yang penuh dengan informasi dan pilihan, pebisnis tidak bisa lagi hanya mengandalkan intuisi dalam memasarkan produk.

Pebisnis sangat perlu memahami apa itu pentingnya buyer persona, karena membantu merek usaha fokus pada siapa yang akan pebisnis layani, cara berkomunikasi dengan mereka, dan bagaimana cara terbaik untuk berinteraksi dengan pelanggan.

Dengan buyer persona, kita jadi lebih yakin dalam membuat keputusan dan tetap sesuai dengan kebutuhan serta keinginan pasar target sasaran.

Apa itu Buyer Persona?

Buyer Persona adalah representasi dari tipikal pelanggan sebuah merek usaha yang dihasilkan dari hasil riset mendalam. Idealnya, pelaku usaha membuat profil pelanggan yang seolah-olah mereka adalah nyata.

Persona adalah istilah yang menggambarkan sisi luar atau wajah dari kepribadian seseorang. Kata ini berasal dari bahasa Latin yang berarti ‘topeng.’ Mengutip dari Membaca Pikiran Orang Lain Segampang Membaca Buku oleh Edi Warsidi, persona adalah sisi kepribadian yang ditampilkan kepada dunia luar.

Pebisnis dapat menuangkan dalam canvas untuk menggambarkan profil konsumen yang ditarget lebih spesifik, karena memahami audiens adalah kunci untuk menyampaikan nilai yang relevan dan memenuhi kebutuhan mereka secara efektif​ dan bisnis bisa benar-benar memberikan manfaat.

Pentingnya buyer persona berfungsi sebagai panduan bagi tim dalam memahami kebutuhan dan motivasi konsumen. Buyer Persona menjadi elemen penting dalam desain strategi bisnis karena menjadi pondasi proses penjualan dari strategi konten, komunikasi pemasaran, dan pengembangan produk.

Baca Juga: Strategi Story Telling untuk Pemasaran, Ini 4 Elemen yang Harus Ada Buat Menarik Konsumen

Tujuan Membuat Buyer Persona

Pebisnis dapat menciptakan produktifitas bisnis dengan memastikan produk atau layanan sesuai dengan kebutuhan nyata pelanggan, sehingga strategi pemasaran dan pengembangan produk bisa lebih tepat sasaran dan menarik minat pembeli secara efektif.

1. Mengetahui Kebutuhan dan Minat Pelanggan: Dengan memahami persona, bisnis dapat menciptakan produk atau layanan yang benar-benar relevan dengan kebutuhan konsumen.
2. Memahami Kebiasaan Konsumen: Buyer persona membantu dalam memahami perilaku belanja, platform yang mereka gunakan, serta cara mereka mencari solusi.
3. Pengembangan Produk yang Lebih Tepat: Informasi dari persona membantu tim dalam mengembangkan produk yang sesuai dengan ekspektasi pelanggan.
4. Menghindari Pemborosan Waktu dan Sumber Daya: Buyer persona memastikan tim pemasaran dan penjualan tidak menyasar konsumen yang tidak relevan, sehingga lebih efisien dan fokus pada target pasar yang benar-benar potensial.

Kenapa Buyer Persona penting?

Sumber: qisqus

Adanya buyer persona menjadi sangat efektif dalam menarik prospek baru dan mempertahankan pelanggan lama. Berikut adalah beberapa wawasan mengapa buyer persona penting:

1. Pebisnis yang berfokus pada pelanggan 60% lebih menguntungkan dibandingkan dengan yang tidak berfokus pada pelanggan, Venturebeat.
2. Merek yang menggunakan personalisasi mengurangi biaya pemasaran dan penjualan sebesar 10 – 20%, McKinsey.
3. Tiga hingga empat persona pembeli menyumbang lebih dari 90% penjualan merek usaha, Mark Schaefer.
4. 77% pelanggan telah memilih, merekomendasikan, atau membayar lebih untuk merek yang menyediakan pengalaman yang dipersonalisasi, Instapage.
5. 84% pembeli mengatakan bahwa pengalaman pelanggan sama pentingnya dengan produk dan layanan, salesforce.

Gabung jadi Member ukmindonesia.id buat update terus info seputar UMKM dan peluang usaha!

Tips Membuat Buyer Persona

Berikut beberapa langkah yang dapat pebisnis ikuti dalam membuat buyer persona untuk merek usaha. Langkah-langkah ini bisa menjadi panduan dalam prosesnya.

1. Lakukan Riset Pelanggan

Awali dengan melakukan riset sebagai bagian dari pentingnya buyer persona. Tanpa adanya riset, persona hanya berdasarkan asumsi. Informasi yang pebisnis butuhkan dari riset meliputi:

• Informasi Demografi: Usia, jenis kelamin, pendidikan, lokasi, dll. Untuk memahami siapa persona sasaran.
• Perilaku: Kebutuhan, perilaku pembelian, loyalitas merek, proses pengambilan keputusan, untuk mengetahui bagaimana mereka bertindak sebagai pelanggan.
• Informasi Psikografis: Gaya hidup, nilai, minat, dan untuk memahami faktor yang memengaruhi keputusan dan motivasi.
• Tujuan dan Sasaran: Yang menunjukkan bagaimana produk atau layanan merek usaha membantu mereka mencapai tujuan.
• Masalah dan Tantangan yang dihadapi: Yang memberi tahu bagaimana produk pebisnis dapat menjadi solusi.
• Informasi Profesional seperti Jabatan dan Tanggung Jawab: Alat yang digunakan, industri, dan ukuran perusahaan untuk memahami bagaimana merek usaha relevan dalam kehidupan kerja mereka.

Sahabat Wirausaha dapat melakukan penelitian melalui cara seperti:

• Focus Groups: Adakan diskusi kelompok untuk mendapatkan wawasan mendalam tentang audiens sasaran.
• Database Kontak: Telusuri database kontak untuk menemukan tren dalam cara prospek atau pelanggan menemukan dan mengonsumsi konten merek usaha.
• Social Listening: Pantau percakapan online tentang tawaran merek usaha, pesaing, dan industri secara umum.
• Umpan Balik Pelanggan yang Berhenti: Tinjau umpan balik dari pelanggan yang berhenti untuk memahami alasan mereka.
• Formulir di Situs Web: Buat formulir untuk menangkap informasi persona seperti ukuran merek usaha.

Baca Juga: Pentingnya Mengetahui Tren Belanja Konsumen Bagi Bisnis UMKM, Agar Produkmu Cocok Sama Kebutuhan Pasar

2. Analisis Informasi yang Tersedia

Setelah pebisnis menyelesaikan proses riset, kita akan memiliki banyak data mentah yang berharga tentang pelanggan potensial dan saat ini.

Tapi apa yang harus kita lakukan dengan data tersebut? Bagaimana cara menyaring semua informasi agar mudah dipahami oleh semua orang? Identifikasi pola dan kesamaan dalam riset merek usaha.

Jawaban dari pertanyaan wawancara, informasi yang dikirimkan melalui formulir lead (prospek), dan wawasan dari tim penjualan akan membantu pebisnis memahami bagaimana menjadi yang paling relevan bagi persona sehingga kita bisa menarik perhatian mereka.

3. Buatlah Buyer Persona

Sumber: qontak

Setelah mendapatkan informasi dan mengkomunikasikan ke tim, pebisnis dapat memasukkannya pada beberapa komponen berikut ini:

a. Data Pribadi

Data pribadi mencakup informasi dasar tentang pelanggan. Informasi ini penting untuk memahami profil demografis mereka. Pebisnis bisa menanyakan pertanyaan-pertanyaan berikut untuk mendapatkan data ini:

• Siapa nama pelanggan?
• Berapa umur mereka?
• Apa jenis kelaminnya?
• Apakah mereka sudah bekerja? Jika ya, di mana?
• Berapa penghasilan bulanan mereka?
• Bagaimana riwayat pendidikan mereka?
• Apakah mereka sudah menikah atau belum?

b. Perilaku

Perilaku mencakup kebiasaan dan minat pelanggan. Untuk mengetahui informasi ini, ajukan pertanyaan-pertanyaan berikut:

• Apa hobi pelanggan?
• Makanan dan minuman apa yang mereka suka?
• Media sosial apa yang mereka gunakan?
• Forum online apa yang mereka ikuti?

c. Kebiasaan Berbelanja

Mengetahui kebiasaan berbelanja pelanggan juga penting untuk membuat profil yang akurat. Ini termasuk saluran yang mereka gunakan untuk berbelanja dan bagaimana mereka membuat keputusan pembelian. Pertanyaan yang bisa diajukan meliputi:

• Saluran komunikasi apa yang mereka gunakan? Apakah melalui telepon, email, atau langsung bertemu?
• Bagaimana mereka mengetahui produk merek usaha? Melalui iklan, rekomendasi teman, atau internet?
• Jika melalui internet, bagaimana mereka menemukan informasi tersebut?
• Apakah mereka lebih suka berbelanja secara offline di toko atau online?

Relevansikan dengan produk pelaku usaha yang ditawarkan agar dapat menemukan masukan yang berharga untuk dikembangkan menjadi merek usaha yang lebih baik.

4. Buat Pesan yang Tepat untuk Persona

Beritahu anggota tim bagaimana cara berbicara tentang produk/layanan merek usaha dengan persona sasaran. Ini mencakup kosakata spesifik yang harus kita gunakan dan pesan umum yang lebih luas yang memposisikan solusi kita dengan cara yang sesuai dengan persona sasaran.

Ini akan membantu memastikan bahwa semua orang di merek usaha kita berbicara dengan bahasa yang sama saat berkomunikasi dengan prospek dan pelanggan.

Akhirnya, pastikan kita memberikan nama pada persona yang telah dirancang, sehingga setiap orang di internal tim menyebut setiap persona dengan cara yang sama, memungkinkan konsistensi antar tim.

Buyer Persona sangat penting, begitu juga dengan ‘meninjau dan memperbaruinya secara berkala jika diperlukan’. Perhatikan tinjauan tahunan untuk tetap mengikuti audiens target merek usaha dan bagaimana preferensi mereka berkembang.

Baca Juga: 3 Cara Membuat Campaign Marketing Kreatif, Jadikan Produkmu Top of Mind di Benak Konsumen

Contoh Kasus Buyer Persona

Sumber: salesartillery

Tidak mengetahui keinginan dan kebutuhan konsumen sasaran adalah resep pasti menuju kegagalan. Ketika memasuki pasar baru, sangat penting untuk melakukan survei guna memahami pembeli.

Jika Sahabat Wirausaha tidak melakukan riset dengan baik, produk kita hanya akan berdebu dan tidak menghasilkan keuntungan. Terdapat dua contoh kasus dari pelaku usaha yang berhasil dan gagal dalam bisnis, dikutip dari buku 'Buyer Persona karya Adele Revella’.

Saat Apple meluncurkan iPhone generasi ketiga di Jepang, mereka gagal karena produk tersebut tidak sesuai dengan kebiasaan lokal yang suka merekam video dan menonton TV di ponsel. Akibatnya, iPhone hanya menguasai 4% pasar Jepang, jauh lebih sedikit dibandingkan di pasar Amerika.

Sebaliknya, Beko, pelaku usaha bidang peralatan rumah tangga asal Turki, melakukan wawancara dengan calon pelanggan sebelum meluncurkan pengering pakaian di Cina. Mereka menemukan bahwa orang Cina percaya bahwa ada komponen spiritual saat pakaian dijemur di bawah sinar matahari.

Berdasarkan hasil wawancara, Beko merancang pengering yang bisa dihentikan sementara untuk mengeringkan pakaian di bawah sinar matahari. Strategi ini sukses besar di pasar Cina.

Pentingnya Buyer Persona membantu menemukan faktor-faktor yang mempengaruhi keputusan pembelian, hambatan yang mungkin terjadi, dan perjalanan pembeli. Ini memberikan wawasan untuk menyelaraskan produk dan pesan pemasaran sesuai dengan kebutuhan konsumen.

Dengan hasil wawancara, pelaku usaha dapat menyesuaikan pesan, produk, dan solusi untuk memenuhi ekspektasi pelanggan.

Jika tulisan ini bermanfaat, silahkan di share ke rekan-rekan Sahabat Wirausaha. Follow juga Instagram @ukmindonesia.id untuk update terus informasi seputar UMKM. 

Referensi:

1. https://venturebeat.com/marketing/customer-centric-companies-boost-profits-by-60-and-programmatic-crm-has-a-big-role-vb-live/
2. https://www.mckinsey.com/industries/retail/our-insights/personalizing-the-customer-experience-driving-differentiation-in-retail
3. https://instapage.com/blog/personalization-statistics
4. https://www.salesforce.com/news/stories/state-of-the-connected-customer-report-outlines-changing-standards-for-customer-engagement/
5. https://businessesgrow.com/2014/02/12/31-business-building-benefits-buyer-personas/
6. https://blog.skillacademy.com/buyer-persona-adalah
7. https://blog.hubspot.com/marketing/buyer-persona-research
8. https://blog.12min.com/buyer-personas-summary/
9. https://qontak.com/blog/cara-membuat-buyer-persona/
10. https://kumparan.com/kabar-harian/persona-adalah-wajah-kepribadian-yang-tampil-ke-dunia-luar-ini-penjelasannya-1wvgvigmHYd