Cara Menemukan Pelanggan - Sahabat Wirausaha, apakah kita merasa sudah memiliki produk yang hebat tetapi kesulitan menjualnya di pasar? Jika ya, mungkin pebisnis belum mencapai kecocokan antara produk dan pasar atau disebut product-market fit). 

Dikutip dari Marketlab, banyak pelaku UMKM hampir gulung tikar karena menghabiskan hampir 70% modalnya untuk memproduksi barang yang tidak laku di pasaran. Hal ini menunjukkan betapa pentingnya memahami cara menemukan pelanggan sebelum meluncurkan produk.

Dengan mencapai product-market fit, produk kita akan lebih sesuai dengan keinginan dan kebutuhan konsumen, sehingga meningkatkan peluang sukses di pasar.

Apa itu Product Market Fit?

Product Market Fit adalah posisi produk atau layanan dalam pasar target tujuan untuk memenuhi kebutuhan audiensnya. Product-market fit sangat penting bagi pebisnis sebagai cara menemukan pelanggan mereka, nilai tawaran mereka, dan alasan mengapa pelanggan membeli dari mereka.

(Berdasarkan data CB Insights mengatakan bahwa bisnis gagal karena produk tersebut tidak dibutuhkan pasar)

Produk yang buruk + Pasar yang hebat = Gagal

(Tidak relevan dengan kebutuhan dan keinginan pasar)

Produk yang hebat + Pasar yang hebat = Sukses

(Menarik konsumen secara efektif, pembelian ulang tinggi,  cepat bertumbuh, dan siap berkembang)

Menurut David Ogilvy, seorang legenda dalam industri periklanan, “Pemasaran yang hebat tidak dapat menyelamatkan produk yang buruk.” Pemasaran yang hebat hanya akan membuat produk yang buruk dikenal lebih cepat oleh banyak orang, yang pada akhirnya mempercepat kegagalannya. 

Produk yang tidak memenuhi kebutuhan atau harapan pelanggan akan tetap gagal, meskipun didukung oleh strategi pemasaran yang luar biasa. 

Oleh karena itu, penting untuk memastikan bahwa produk itu sendiri memiliki kualitas dan permintaan pasar yang tinggi sebelum berinvestasi dalam pemasaran besar-besaran.

Baca Juga: Minimum Viable Product (MVP), Langkah-langkah untuk Meluncurkan Produk dengan Efisien

Tahapan dalam Mencapai Product Market Fit

Terdapat beberapa tahapan cara menemukan pelanggan untuk mencapai product market fit, yaitu sebagai berikut:

1. Pahami Pelanggan

Sumber: DSC

Buyer persona untuk product market fit adalah representasi semi-fiktif dari pelanggan ideal yang dirancang untuk membantu bisnis memahami kebutuhan, keinginan, dan perilaku pelanggan mereka. 

Dalam konteks product market fit, buyer persona ini sangat penting karena membantu dalam menciptakan produk yang benar-benar sesuai dengan harapan dan kebutuhan pasar.

Menurut Steve Blank, seorang penulis The Startup Owner’s Manual mengatakan “Tidak ada rencana bisnis yang bertahan setelah kontak pertama dengan pelanggan,”

Artinya, pentingnya memahami bahwa versi pertama dari pemahaman pelanggan atau rencana bisnis seringkali didasarkan pada asumsi atau harapan pendiri, yang mungkin tidak mencerminkan kenyataan pasar. 

Ini berarti bahwa apa yang pebisnis pikirkan atau harapkan akan berhasil mungkin tidak selalu sesuai dengan apa yang sebenarnya berhasil ketika berinteraksi dengan pelanggan. 

Ketika produk atau layanan pebisnis diperkenalkan kepada pelanggan, maka akan mendapatkan umpan balik (feedback) yang mungkin sangat berbeda dari apa yang merek usaha bayangkan, maka dari itu perlu riset ulang dengan validasi pasar secara langsung.

Baca Juga: Mengenal Design Thinking, Strategi untuk Menciptakan Produk yang Disukai Pengguna

2. Lakukan Validasi Pasar

Pendekatan ‘pasar pertama’ sangat penting untuk memaksimalkan peluang keberhasilan pebisnis sebagai cara menemukan pelanggan, untuk menghindari kesalahan umum yang sering dilakukan pelaku UMKM.

Cobalah untuk menemukan jawaban atas pertanyaan pasar kunci sebelum pebisnis membangun apa pun.

• Apakah mereka benar-benar peduli dengan masalah yang ingin merek usaha selesaikan?
• Dapatkah merek usaha menjangkau pelanggan potensial secara efektif dari segi biaya?
• Apakah mereka benar-benar bersedia membayar untuk produk pebisnis?

Terlalu banyak pelaku UMKM melewatkan langkah ini dan mulai membangun produk terlalu cepat, hanya untuk menyadari bahwa tidak ada ‘kebutuhan pasar’ (alasan nomor satu mengapa pelaku usaha gagal).

Mengapa? Beberapa pendiri buta-buta jatuh cinta dengan ide pebisnis, sementara yang lain tidak tahu (atau percaya) bahwa mereka dapat menguji ide tersebut tanpa membangunnya.

Ash Maurya, seorang CEO LEANSTACK, mengatakan bahwa “Hidup terlalu singkat untuk membangun sesuatu yang tidak diinginkan orang.”

Apapun alasannya, jangan bangun ide bisnis dulu. Lakukan beberapa ‘eksperimen cepat dan kotor’ untuk menguji pasar.

3. Pengembangan Produk

Apakah pebisnis memiliki banyak ide untuk memajukan usaha? Bagus, tetapi jangan coba semuanya sekaligus karena butuh waktu terlalu lama untuk melihat hasilnya, dan sulit untuk melihat apa yang berhasil atau tidak berhasil setelahnya.

Cobalah sistem skor ICE (yang dikembangkan pakar growth hacking oleh Sean Ellis) untuk dengan cepat memprioritaskan ide-ide dan memutuskan pada ‘satu’ hal berikutnya yang harus difokuskan.

• Dampak (Impact) — Seberapa besar ide tersebut akan mempengaruhi metrik kunci pebisnis secara positif.
• Kepercayaan (Confidence) — Seberapa yakin pebisnis tentang Dampak dan Kemudahan.
• Kemudahan (Ease) — Seberapa mudah untuk menerapkan ide tersebut. 

ICE score ini lebih ditujukan untuk pebisnis. Sistem ini membantu pebisnis dalam memprioritaskan ide-ide yang dapat meningkatkan produk atau layanan mereka berdasarkan dampak, kepercayaan, dan kemudahan implementasi. 

Dengan menggunakan skor ICE, pebisnis dapat lebih fokus pada ide yang paling berpotensi untuk memberikan hasil positif bagi bisnis mereka.

Meskipun konsumen adalah pihak yang akan merasakan manfaat dari produk yang dikembangkan, skor ICE berfungsi sebagai alat bagi pebisnis untuk menentukan langkah strategis dalam pengembangan produk dan akuisisi pelanggan.

Baca Juga: Pengaruh Testimoni pada Keputusan Pembelian Produk, Seberapa Besar Dampaknya?

Cara Mengukur Product Market Fit

Setelah pebisnis menyelesaikan tahapan penyesuaian produk dan pasar, penting untuk memahami cara mengukur keberhasilan dari setiap tahap cara menemukan pelanggan tersebut.

Sahabat Wirausaha dapat menggunakan matrix (alat) mengukurnya dari berbagai sumber seperti Net Promoter Score (NPS), Churn rate dan retention rate, CLV atau customer lifetime value, Bounce rate dan Growth Rate.

Berdasarkan riset Marketlab, pendekatan pengukuran yang cukup relevan dengan UMKM hanya 1 parameter yaitu:

1. Net Promoter Score

Untuk menilai apakah produk yang telah diluncurkan memberikan hasil yang diharapkan untuk cara menemukan pelanggan, kita dapat mengukurnya melalui kepuasan pelanggan atau Net Promoter Score (NPS). NPS akan membantu dalam mendapatkan umpan balik dari pelanggan mengenai produk yang telah  pebisnis luncurkan. 

Selain itu, NPS juga dapat memberi informasi mengenai seberapa besar minat pelanggan dalam merekomendasikan produk tersebut kepada orang lain. Pengukuran ini cukup sederhana dan mudah diterapkan. 

Misalnya, Buk Idah, yang menjalankan usaha lontong sayur, melakukan survei terhadap 100 pelanggan. Hasilnya menunjukkan bahwa terdapat 70 orang promoter, 20 orang passive, dan 10 orang detractor. 

Dari data tersebut, diperoleh persentase 70% promoter, 20% passive, dan 10% detractor. Mengingat rumus [NPS = % Promoter - % Detractor], kita hanya perlu mengurangkan persentase promoter dengan detractor. Dengan demikian, hasil yang diperoleh adalah [NPS = 70% - 10% = 60%].

Dalam perjalanan membangun sebuah bisnis, penting untuk memahami bahwa pencapaian product market fit bukanlah tujuan akhir, melainkan sebuah proses yang terus berlanjut. 

Kesuksesan tidak hanya bergantung pada seberapa baik produk merek usaha diterima di pasar, tetapi juga pada berbagai faktor lain yang harus diperhatikan. Ingatlah bahwa pebisnis tidak berjalan sendiri, ada pesaing yang siap merebut perhatian konsumen.

Untuk memastikan pelanggan kita jatuh cinta pada produk yang merek usaha tawarkan, berikan mereka pengalaman yang mulus dan perasaan positif saat menggunakan produk tersebut. 

Setiap interaksi harus meninggalkan kesan yang baik, sehingga mereka merasa puas dan ingin kembali lagi.

Selain itu, penting untuk mengelola ekonomi unit merek usaha dengan baik. Pastikan bahwa nilai seumur hidup pelanggan (LTV) bisnis lebih besar daripada biaya akuisisi pelanggan (CAC). Ini adalah kunci untuk memastikan keberlanjutan bisnis dalam jangka panjang.

Terakhir, tetaplah berada di pikiran pelanggan kita. Lakukan strategi pemasaran yang efektif untuk memastikan bahwa permintaan terhadap produk kita selalu ada. 

Dengan demikian, Sahabat Wirausaha tidak hanya menciptakan produk yang tepat (product market fit), tetapi juga membangun hubungan yang kuat dengan pelanggan, yang menjadi fondasi untuk pertumbuhan yang berkelanjutan.

Jika tulisan ini bermanfaat, silahkan di share ke rekan-rekan Sahabat Wirausaha. Follow juga Instagram @ukmindonesia.id untuk update terus informasi seputar UMKM. 

Referensi:

1. https://marketlab.id/wp-content/uploads/2022/02/Product-Market_Fit_by_Marketlab_2022-1.pdf
2. https://acv.vc/wp-content/uploads/2024/01/Product-Market-Fit-Playbook-2024.pdf
3. https://www.youtube.com/watch?v=8YxsgBJTzbI
4. https://journal.revou.co/panduan-product-management/
5. https://fourweekmba.com/product-market-fit/
6. https://ukmindonesia.id/baca-deskripsi-posts/net-promoter-score-nps
7. https://medium.com/radikal-studio/pmf-framework-5-steps-to-product-market-fit-2021-4c95a0c964ad