Untuk keperluan pengembangan usaha, mau tidak mau aspek legalitas usaha terkait perjanjian-perjanjian kerjasama pun perlu kita pelajari. Hal ini untuk menekan berbagai resiko sengketa, yang jika terjadi, menghabiskan begitu banyak energi (lahir dan batin), dan tentunya kerugian keuangan, baik dari peluang pendapatan yang hilang, dan juga biaya yang keluar untuk mengurus perkara.

Secara umum, skema kerjasama bisnis yang perlu kita ketahui adalah yang berkaitan dengan 3 pihak berikut: mitra pemasaran, mitra pemasok dan produksi, dan mitra investor sebagai mitra pemberi pinjaman atau penanam modal. Dimana mitra pemasaran dan mitra pemasok memberikan akses ke pasar, sedangkan mitra investor memberikan akses ke modal.

1. Mitra Pemasaran (Kemitraan Hilir)

Mitra pemasaran dalam praktiknya cukup banyak jenisnya, antara lain adalah reseller, stockist, dropshipper, agen atau distributor, dan berbagai tingkatan member dalam sistem multi-level-marketing (MLM). Artikel ini akan lebih fokus pada 4 jenis mitra pertama saja karena 4 jenis mitra tersebut yang erat hubungannya dengan UKM. Lebih khususnya lagi, kita hanya akan membahas mengenai cara menentukan komisi atau margin untuk 4 jenis kemitraan pemasaran.

Reseller adalah orang yang membeli sejumlah produk dari distributor atau supplier dengan harga yang lebih murah dari pasaran. Selanjutnya mereka akan menjual barang dengan harga yang berlaku di pasaran. Dari selisih pembelian ke distributor, penjual kembali ini memperoleh sejumlah keuntungan jika berhasil menjual produk kepada konsumen.

Dropshipper bertugas untuk mempromosikan barang. Berbagai cara dilakukan dropshipper untuk mencari pasarnya dalam mempromosikan barang, baik melalui marketplace atau melalui media sosial. Selain itu, dropshipper hanya membutuhkan foto dan katalog harga untuk kemudian di perdagangkan.

Yuk lihat tabel berikut agar mengetahui bedanya reseller dan dropshipper!

Komisi adalah besaran pembagian hasil penjualan (berupa persentase) yang akan diberikan kepada mitra pemasaran skema titip jual. Sementara harga diskon adalah harga khusus yang diberikan oleh produsen kepada mitra pemasarannya yang berkenan menjalankan skema beli putus, sehingga mitranya bisa mendapatkan margin harga tertentu. Dengan demikian, sejatinya mitra yang berani memasarkan produk kita dengan skema beli putus lebih layak ditawarkan diskon harga beli yang lebih besar dibandingkan komisi untuk mitra titip jual. Hal ini karena mitra beli putus mengambil resiko yang lebih tinggi untuk memasarkan produk kita, juga mereka akan lebih membantu kelancaran arus kas usaha kita.

Sebagai contoh, misalnya kita memproduksi camilan cheese stick yang harga jual ke konsumennya adalah Rp20,000/200gram. Untuk mitra pemasaran sistem titip jual, kita bisa tawarkan misalnya komisi 15%, sehingga misalnya jika mitra berhasil menjual 10 paket dalam 1 minggu, maka komisi yang perlu kita berikan adalah Rp20,000 X 10 paket X 15% atau sama dengan Rp30,000. Sementara bagi mitra yang berani beli putus, kita bisa tawarkan diskon harga misalnya 25%, jadi mitra hanya perlu membayar Rp20,000 X 75% atau sama dengan Rp15,000/200gram. Sehingga jika mitra kita membeli putus sebanyak 10 paket, maka mitra dapat menikmati total potensi margin laba sebesar Rp50,000 (jika semua 10 paket yang dibelinya laku terjual).

Margin laba bisa dihitung dengan menghitung selisih antara nilai penjualan setelah dikurangi semua biaya operasi dibagi jumlah penjualan. Jadi margin laba adalah indikator yang dapat digunakan untuk melihat berapa banyak uang yang didapat dari aktivitas operasional bisnis. Margin laba juga digunakan mengukur seberapa baik sahabat menggunakan penghasilan untuk membayar segala pengeluaran bisnis. Singkatnya, margin laba menunjukkan keuntungan yang diperoleh dari penjualan. Keuntungan ini biasanya dinyatakan dalam hubungannya dengan laba bersih dan laba kotor. Keuntungan itu sendiri dapat ditingkatkan dengan memperoleh pendapatan tambahan atau dengan cara mengurangi biaya. Ketika nilai margin laba tinggi, perusahaan dinilai bekerja dengan baik dari sudut pandang finansial, karena menghasilkan laba secara maksimal dan dinilai dapat mengelola keuangan dengan efektif sehingga akan berpengaruh pada peningkatan harga saham.

Pernah tidak bertanya-tanya, "apakah benar pekerjaan menjual itu adalah "menjual doang"? Jika memperluas cakupan pasar dan meningkatkan penjualan adalah pekerjaan yang mudah, mengapa banyak produsen yang rela membangun jaringan mitra pemasaran? Memasarkan dan menjual produk memang ada ilmu dan seninya sendiri. Bagi pelaku usaha yang lebih senang fokus di produksi, mungkin bisa lebih nyaman jika mengarahkan pengembangan usaha menuju volume penjualan alias omzet. Tak jarang produsen merelakan margin keuntungan yang bahkan lebih kecil (dibanding reseller atau agen pemasarannya) selama bisa menikmati faktor pengali atau kuantitas yang lebih besar.

Pada satu fase tertentu, mungkin margin laba perlu lebih diutamakan, tapi tak ada salahnya juga jika di fase lain kita lebih mengedepankan omzet atau faktor pengali. Mengapa?

• dengan lebih fokus di kegiatan usaha tertentu - misalnya produksi - pelaku usaha akan lebih paham atas trik-trik cara produksi yang lebih efisien, cepat, dan hemat.
• dengan meningkatnya skala, umumnya pelaku usaha akan dapat menekan berbagai biaya seperti bahan baku, kemasan, dan lainnya.
• operasional bisnis lebih simpel, karena secara umum proses melayani (misalnya) 100 pembeli besar (reseller atau distributor) lebih sederhana daripada melayani 10,000 pembeli retail atau kecil-kecil.

Jadi dalam menghitung besaran bagi hasil, kira-kira ada 4 hal yang perlu dipertimbangkan:

• Apakah calon mitra memiliki cakupan jaringan yang berbeda dan cukup besar?
• Apakah dengan memberikan komisi atau diskon yang menarik kita yakin bisa meningkatkan omzet?
• Apakah biaya per unit bisa diturunkan sejalan dengan peningkatan omzet?
• Apakah dengan memiliki basis mitra pemasaran operasional bisnis kita dapat menjadi lebih sederhana?

Silakan ditimbang-timbang saja mana yang paling cocok dengan usaha sahabat. Yang pasti, tanpa insentif yang menarik, sulit sekali kita menggerakkan pihak lain untuk semangat menjual produk kita. Kita coba simulasi sendiri saja, "jika saya jadi mitra reseller, ditawarkan insentif sebesar X, akankah membuat saya semangat jualan?"

Berikut adalah tabel berisi rangkuman mitra pemasaran dan beberapa kriteria penting:

Terdapat beberapa jenis mitra yang termasuk sebagai mitra pemasok dan produksi, yaitu mitra pemasok, mitra aggregator, mitra produksi dan mitra toll manufacturing (maklon). Mari kita bahas satu persatu mengenai semua jenis mitra yang disebutkan.

Mitra pemasok adalah orang ataupun perusahaan yang menyalurkan bahan baku yang dibutuhkan perusahaan dalam produksi barang ataupun jasa atau yang menyediakan produk atau layanan kepada entitas atau perusahaan lain. Pemasok adalah orang atau perusahaan yang bertindak sebagai perantara antara produsen dan pengecer, memastikan bahwa komunikasi akan terjadi dan stok memiliki kualitas yang memadai.

Mitra aggregator adalah orang atau perusahaan yang mengumpulkan barang yang sesuai standar untuk bisa memastikan bahwa pasokan cukup.

Mitra produksi adalah orang atau perusahaan yang memproduksi barang sesuai dengan standar kualitas tertentu dan kuantitas yang sudah ditentukan (sesuai perjanjian).

Mitra toll manufacturing (maklon) adalah orang atau perusahaan yang melakukan outsourcing sebagian proses pembuatan produk ke pihak ketiga. Lebih khusus lagi, fokus kegiatan jasa maklon adalah outsourcing produksi yang sebelumnya dilakukan oleh sebuah perusahaan kepada pihak perusahaan lin. Sebuah perusahaan dapat melakukan outsourcing pembuatan komponen dalam suatu produk atau melakukan outsourcing perakitan produk..Dengan adanya maklon, perusahaan dapat menghemat dana secara signifikan untuk tenaga kerja, bahan dan biaya lainnya yang berkaitan dengan produksi. Dalam konteks perdagangan internasional perusahaan atau pabrik jasa maklon banyak terdapat di negara berkembang karena SDM tenaga kerja murah dan peraturan yang tidak berbelit-belit. Namun demikian, pengguna jasa maklon harus terus melakukan pengawasan yang tepat, sehingga mampu menurunkan biaya produksinya, menjaga kualitas produksinya, dan meningkatkan marjin keuntungannya.

Berikut adalah tabel rangkuman mitra pemasok dan produksi dengan beberapa kriteria penting

Selain akses pasar, akses modal adalah hal yang sangat menentukan sukses atau tidaknya suatu usaha mengembangkan skala usahanya. Maka dari itu mayoritas pengusaha yang ingin mengembangkan usaha akan terlibat dengan kegiatan mengakses modal kepada para investor.

Berdasarkan sifat perjanjiannya, jenis modal dapat dibagi menjadi 3 jenis, yaitu:

1. Modal non komersial adalah jenis modal yang didapatkan bukan dari aktivitas perdaganganContoh: hibah program pemerintah, hadiah uang tunai kompetisi wirausaha, sedekah, dll.
2. Modal semi komersial adalah jenis modal yang skema biaya/imbal hasil dan prosedurnya lebih ringan daripada skema komersial, umumnya karena investornya memiliki visi selain memaksimalkan laba. Contoh: untuk jenis modal pinjaman adalah Kredit Usaha Rakyat (KUR), untuk jenis ekuitas atau penanaman modal (saham) adalah Angel Investor yang berani mendukung suatu usaha walau masih di tahapan ide sehingga beresiko tinggi untuk gagal
3. Modal komersial adalah jenis modal yang skema biaya/imbal hasil dan prosedurnya umum diberlakukan Lembaga Investor yang tujuan utamanya adalah memaksimalkan laba. Contoh: Kredit Modal Kerja atau Kredit Investasi Perbankan, gadai, leasing kendaraan. Untuk pola ekuitas, yaitu penanaman modal dari perusahaan modal ventura. Investor jenis ini hanya mau menanamkam saham pada bisnis yang punya rekam jejak baik.

Ketersediaan sumber akses modal non komersial dan semi komersial sangat langka dan umumnya bersifat kompetisi yang ketat. Misalnya hibah ratusan juta rupiah dari ajang kompetisi wirausaha X, dimana yang mendaftar lebih dari 10.000 pengusaha, namun hanya 10 pengusaha saja yang mendapatkan hibah sekitar Rp 100 juta untuk masing-masing.

Karena itu, kita akan membahas skema perjanjian dengan investor yang memberikan modal komersial, yang lebih banyak ketersediaannya sehingga lebih mudah diakses.

Secara umum, akses modal yang bersifat komersial terdiri dari 3 jenis skema perjanjian, yaitu:

1. Perjanjian atau akad pinjaman (pola syariah atau konvensional)

Dana yang dipinjamkan harus dikembalikan kepada investor dalam jangka waktu tertentu dan dicatatkan sebagai kewajiban (liabilities) pada neraca keuangan perusahaan. Pada akad ini, investor tidak berhak atas kepemilikan/kendali pada manajemen perusahaan penerima pinjaman

2. Perjanjian atau akad penanaman modal atau ekuitas

Dana tidak perlu dikembalikan kepada investor karena sudah ditanamkan ke dalam perusahaan untuk menambah modal (equity) pada neraca keuangan perusahaan. Pada akad ini investor memiliki kepemilikan (saham) dan kendali pada manajemen, Prinsipnya, sukses bersama rugi bersama

3. Perjanjian waralaba

Pengusaha “menjual” kesempatan berbisnis dan meraih keuntungan dengan menjual lisensi bisnisnya, sehingga orang lain bisa membuka dan memiliki sebuah cabang dari suatu bisnis, tanpa ikut memiliki perusahaan penjual lisensi. Contohnya adalah Indomaret, Ayam Goreng Sabana, dll.

Lebih lanjut mengenai akses modal, bisa membaca artikel Mengenal Ragam Akses Modal.

Untuk bisa memperluas akses pasar dan modal, legalitas adalah hal yang mutlak dibutuhkan karena legalitas, khususnya seputar perjanjian bisnis, sangat penting untuk perlindungan usaha. Maka, pengusaha harus belajar dan teliti dalam membaca setiap poin perjanjian, agar berbagai resiko sengketa dapat dicegah.

Di konteks perbankan dan lembaga keuangan, biasanya usaha informal (yang belum berbadan usaha atau belum mengantongi perizinan apa pun) umumnya hanya bisa mengakses pinjaman sampai dengan Rp 50 juta. Di atas jumlah tersebut, beberapa dokumen perizinan atau badan usaha mulai dibutuhkan.

Di konteks investor penanaman modal (ekuitas) sangat jarang terjadi pada usaha informasi karena dibutuhkan setoran modal ke rekening badan usaha yang menjadi penerima modal. Secara umum, penjajakan mitra investor penanaman modal lebih panjang daripada penjajakan pinjaman karena tingkat perjanjiannya ibarat seperti mengikat tali pernikahan, dimana kedua belah pihak dapat ikut mengendalikan arah perusahaan.

Sangat disarankan untuk para sahabat, jika terkait dengan perjanjian kerjasama, selalu mendapatkan masukan dari orang yang sudah dianggap ahli atau mentor dari komunitas.

References:

• Modul 6 We Learn: Legalitas
• https://www.ukmindonesia.id/baca-artikel/70
• https://www.jurnal.id/id/blog/2018-menghitung-keuntungan-bisnis-secara-mudah-dengan-indikator-margin-laba/
• https://kamus.tokopedia.com/m/margin-laba/
• https://ajaib.co.id/apa-itu-reseller-ini-penjelasan-dan-perbedaan-mendasarnya/
• https://jojonomic.com/blog/reseller/