Perilaku Konsumen Dalam Pemasaran - Peter Drucker, seorang konsultan manajemen ternama asal Amerika Serikat, pernah berkata bahwa “tujuan dari suatu bisnis adalah untuk menciptakan dan mempertahankan pelanggan”. Sayangnya, pelaku bisnis dan UMKM saat ini cenderung terlalu fokus pada profit dan mengabaikan pemahaman perilaku konsumen. Padahal, pelanggan yang tidak bahagia dapat berujung pada hilangnya pendapatan.

Nah, untuk bisa menyenangkan mereka, kita harus bisa memahami perilaku konsumen. Bagaimana masalah akses pemasaran dan solusi untuk mengenal sikap dan tingkah laku konsumen yang memiliki daya beli mempunyai kesadaran dan mengingat produk kita?

Karakteristik Perilaku Konsumen Dalam Pemasaran, 5 Cara Mengetahuinya

Mengutip Thamrin Abdullah dan Francis Tantri dalam Hadion Wijoko dkk (2020:114), pemasaran didefinisikan sebagai serangkaian kegiatan sistematis dan teratur yang dimulai dengan menyelidiki dan mengetahui keinginan konsumen yang belum terpenuhi, dilanjutkan dengan merencanakan dan mengembangkan produk yang akan memenuhi keinginan konsumen tersebut lalu menentukan harga serta mendistribusikan kepada konsumen.

Baca Juga: 7 Strategi Mengelola Hubungan Baik Dengan Konsumen

Sementara menurut Kotler Keller (2016), perilaku konsumen adalah studi tentang cara bagaimana individu, kelompok, dan organisasi memilih, membeli, menggunakan, dan mendisposisikan barang, jasa, gagasan, atau pengalaman untuk memuaskan kebutuhan dan keinginan mereka.

Berikut adalah 5 cara pemasaran yang tepat untuk memahami perilaku konsumen:

1. Mencari dan Memahami Kebutuhan Konsumen

Sumber: clevertap

Apa yang dibutuhkan orang? Menurut Psikolog Abraham Maslow yang menciptakan piramida untuk mengklarifikasi kebutuhan manusia, manusia memiliki 5 kebutuhan dasar, piramida ini meliputi tingkatan berikut: self actualization (aktualisasi diri), self-esteem (harga diri), love & belonging (cinta dan dihargai), safety (keamanan) dan physiological (fisiologis).

Nah, dari tingkatan piramida tersebut menjelaskan bahwa manusia memiliki kebutuhan dasar yang harus diprioritaskan sebelum mencari kebutuhan lain. Misalnya, seseorang akan mencari makanan dan air (kebutuhan fisiologis) sebelum mengkhawatirkan apa yang dipikirkan tetangganya tentang mereka (cinta dan dihargai).

Baca Juga: Mengenal Psikologi Konsumen Untuk Mengambil Keputusan Pemasaran

Hal ini memiliki konsep berbeda-beda disesuaikan dengan produk dan layanan bisnis kamu, misalnya bidang makanan kemasan bisa mendaftarkan dari sisi faktor safety (keamanan), maka produk tersebut harus bersertifikasi Jaminan Produk Halal (JPH). Dengan sertifikasi halal, konsumen akan lebih tenang dalam mengkonsumsi atau memakai suatu produk dan terhindar dari produk yang mengandung unsur haram.

2. Mengenal Pemain Kunci Dalam Penjualan Ke Pelanggan

Sumber: modii

Sahabat Wirausaha perlu tahu bahwa perilaku konsumen bisa dipengaruhi oleh sifat-sifat pengambil keputusan yang membuat proses penjualan secara keseluruhan menjadi lancar dan lebih efektif. Ada sejumlah pemain kunci dalam proses ini yaitu :

a. User adalah orang yang menggunakan langsung produk atau jasa dari bisnis kamu;

b. Buyer adalah seseorang yang mempunyai daya beli, sehingga mampu membeli barang yang diinginkan;

c. Desider adalah orang yang pada akhirnya menentukan sebagian atau seluruh keputusan pembelian-apakah membeli, apa yang dibeli, bagaimana cara membeli, atau di mana membeli;

d. Influencer adalah seseorang yang pandangannya mempengaruhi anggota lain dari pusat pembelian dalam membuat keputusan akhir.

Contoh : Sahabat Wirausaha memiliki merek sepatu anak sekolah, maka analisis sebagai berikut :

• User: Anak sekolah yang menggunakan sepatu untuk beraktivitas di sekolah.
• Buyer: Orang tua atau wali murid yang membeli sepatu untuk anak mereka.
• Desider: Anak yang memilih dan orang tua/wali murid yang membayar.
• Influencer: Guru atau staf sekolah yang merekomendasikan jenis sepatu yang sesuai untuk kegiatan di sekolah, serta teman sekelas anak dan selebgram yang memposting foto menggunakan sepatu yang populer di kalangan anak-anak sekolah.

Pemain kunci tersebut akan memberikan informasi penting untuk mengembangkan produk, posisi kompetitif, dan strategi pemasaran dengan cara mengidentifikasi hambatan tersembunyi dan pemecah kesepakatan, dan bahwa kita mengenali dampak informasi ini terhadap model bisnis, kerangka harga, dan biaya akuisisi pelanggan.

Baca Juga: Peluang Bisnis Ramadhan, Menyiapkan Strategi Pemasaran Efektif dari 6 Fakta Perilaku Konsumen Meta Insight

3. Menggunakan Praktik Sensory Marketing

Sumber: inmarketing

Sensory marketing adalah strategi pemasaran yang merangsang emosi konsumen mengenai penilaian rasional mereka dengan menggunakan panca indra (Jang, 2019). Jadi, Sahabat Wirausaha memasuki bidang psikologi konsumen. Konsumen menggunakan banyak indera yang berbeda untuk membuat keputusan tentang produk dan layanan mana yang ingin mereka beli.

Terdapat 5 poin utama dari proses pemasaran ini berdasarkan 5 indera manusia: sentuhan, penciuman, pendengaran, rasa, dan penglihatan. Misalnya, Sahabat Wirausaha mempunyai merek sepatu olahraga dari sisi faktor pendengaran, menawarkan musik yang cocok atau playlist yang khusus di dalam toko dapat meningkatkan pengalaman pembelian, termasuk mendengarkan suara yang terdengar saat seseorang memakai sepatu tersebut.

4. Memahami Buyer Persona

Sumber: Binus

Buyer persona adalah karakter semi-fisik yang mewakili sebagian dari audiens target pasar kita. Artinya, seseorang yang berperan sebagai sampel pelanggan kita, yang memiliki semua ciri klien dari bisnis yang kita miliki. Buyer persona harus memiliki semua informasi relevan tentang pelanggan kita, yang nantinya digunakan untuk menyusun strategi pemasaran dan penjualan.

Nah, dari situ Sahabat Wirausaha dapat tahu tujuan hidupnya, hal yang tidak disukai/masalah/kendala (pain points), maupun pola belanjanya. Misalnya, Sahabat Wirausaha mempunyai merek martabak, maka buyer persona untuk pembeli martabak dibuat singkatnya sebagai berikut:

Nama : Aldi

Jenis Kelamin : Pria

Usia : 25-35 tahun

Pekerjaan : Karyawan di perusahaan swasta

Karakteristik : Suka mencicipi makanan baru, aktif di media sosial, dan memiliki pendapatan menengah ke atas.

Baca Juga: Tips Iklan Efektif dengan Pemasangan Target Konsumen yang Spesifik

Dari informasi tersebut, Sahabat Wirausaha dapat menawarkan pilihan variasi rasa yang beragam, menggunakan website dan aplikasi untuk memudahkan proses pembelian pelanggan. Selain itu, pelanggan dari kalangan menengah ke atas umumnya juga senang memberi bingkisan untuk kolega mereka. Karenanya, kita bisa menggunakan tampilan dan kemasan yang menarik dan eksklusif, sehingga cocok untuk dinikmati sebagai camilan atau sebagai hadiah.

5. Customer Journey

Sumber: Forbes

Customer Journey adalah representasi terperinci dari proses pembelian konsumen, yang merupakan langkah-langkah yang diambil pelanggan untuk melakukan pembelian. Ini menetapkan semua interaksi yang mereka lakukan dengan merek – mulai dari kesadaran, hingga penelitian dan bahkan advokasi.

Sahabat Wirausaha dapat menganalisis tahap pembelian dalam beberapa tahapan yaitu:

• Awareness: Pelanggan menyadari mereka memiliki kebutuhan, masalah atau peluang.
• Research: Mereka meneliti solusi untuk menentukan apakah akan melakukan pembelian untuk memenuhi kebutuhan mereka, dan mereka mempersempit pilihan mereka.
• Purchase: Mereka memilih solusi dan membelinya.
• Support: Pelanggan menggunakan produk atau layanan, terlibat dengan perusahaan dan memutuskan apakah akan membeli lagi.

Nah, dari hasil informasi yang terkumpul tadi, Sahabat Wirausaha dapat mengevaluasi untuk mengetahui area yang perlu diperbaiki atau ditingkatkan kualitas produk dan layanan. Di samping itu, kita juga bisa memperkuat customer service untuk melayani pembelian dengan lebih baik dan senantiasa memberikan penawaran khusus, seperti program reward dan event tertentu.

Dengan melakukan evaluasi dan peningkatan di area yang perlu diperbaiki atau ditingkatkan, Sahabat Wirausaha dapat meningkatkan kepuasan pelanggan, memperkuat loyalitas, dan menghasilkan penjualan yang lebih baik.

Tips Untuk UMKM Atasi Permasalahan Memahami Perilaku Konsumen

Namun tidak sedikit pelaku UMKM yang masih menghadapi kesulitan dalam memahami perilaku konsumen. Alhasil, produk dan layanan yang ditawarkan kurang sesuai dengan kebutuhan konsumen. Apa sebenarnya inti masalahnya? dan bagaimana cara mengatasinya? Berikut beberapa tips yang dapat Sahabat Wirausaha lakukan.

1. Kurangnya pemahaman perilaku konsumen online

Sahabat Wirausaha seringkali tidak memahami perilaku konsumen online dapat mengalami kesulitan dalam mengembangkan strategi pemasaran digital yang efektif. Hasilnya, kita bisa kehilangan peluang bisnis dan gagal bersaing dengan kompetitor yang lebih memahami perilaku konsumen online.

Baca Juga: Startegi Branding Mendapatkan Konsumen Loyal

Bagaimana sebenarnya perilaku konsumen online? Dilansir dari Corporate Innovation Consulting, Menurut David Rogers, seorang profesor di Columbia Business School, ada lima kata kunci yang mewakili perilaku mereka, yaitu access, engage, customize, connect dan collaborate.

Cara Mengatasinya : Agar tetap relevan dengan konsumen, Sahabat Wirausaha perlu mengikuti apa yang mereka butuhkan. Berikut adalah beberapa tips yang dapat diterapkan:

- Ikuti webinar online, bergabung komunitas bisnis, dan membaca blog seperti di ukmindonesia.id untuk mendapatkan wawasan dan meningkatkan inovasi.

- Gunakan iklan digital seperti YouTube advertising, Facebook Ads, Instagram Ads, dan Google Ads.

- Dengan menggunakan media sosial seperti Facebook, Instagram, Telegram, LINE, dan lain-lain.

Lewat ketiga cara di atas, Sahabat Wirausaha dapat menjangkau wilayah pelanggan yang lebih luas dengan pengeluaran biaya yang lebih rendah dan tanpa batasan waktu. Pasalnya, konsumen saat ini cenderung mengambil keputusan pembelian berdasarkan konten digital dan melakukan transaksi online (Deloitte Access Economics, 2015). Selain itu, ada beberapa langkah yang dapat dilakukan untuk memperluas jangkauan bisnis dan memudahkan calon konsumen dalam menemukan produk atau jasa yang kita tawarkan, antara lain:

- Membuat akun di marketplace seperti Lazada, Shopee, Bukalapak, Tokopedia, dan lain-lain.

- Memanfaatkan Google Bisnisku yang membantu calon konsumen untuk menemukan informasi lengkap tentang pelaku usaha dan memudahkan untuk ditemukan.

Dengan mengikuti tips-tips ini, wirausaha dapat meningkatkan visibilitas dan kemudahan akses bagi konsumen, sehingga membantu dalam pertumbuhan bisnis secara keseluruhan.

2. Tidak memiliki data konsumen yang cukup

Sebelum mengambil keputusan bisnis, Sahabat Wirausaha perlu menggunakan data yang tersedia untuk membuat kesimpulan. Tanpa data yang cukup, UMKM tidak dapat memahami preferensi dan kebutuhan konsumen dengan baik, sehingga sulit untuk menentukan strategi pemasaran yang efektif.

Cara Mengatasinya : Dilansir dari Forbes, menggunakan data analitik memungkinkan kita untuk memprediksi perilaku konsumen di masa depan dengan lebih akurat dan menggunakan analisis tersebut untuk memperkuat hubungan dengan pelanggan tersebut. Sahabat Wirausaha dapat menggunakan alat berikut:

a. Customer feedback: alat gratis yang mudah digunakan untuk membuat survei atau kuesioner online yag nantinya diisi oleh pembeli diantaranya: Google form, Survey Monkay, Type Form, Zoho Survey, dan Qualtrics.

b. Telepon atau email: Berikan nomor telepon atau alamat email yang dapat dihubungi pelanggan untuk memberikan umpan balik. Pastikan untuk menanggapi umpan balik pelanggan dengan cepat dan memberikan solusi atas masalah yang disampaikan. Berikut alat yang bisa digunakan WhatsApp, Mailchimp, Sendinblue, Constant Contact, ConvertKit, dan Aweber.

c. Focus Group: Undang sekelompok pelanggan untuk berpartisipasi dalam focus group dan berikan umpan balik tentang produk atau layanan UMKM. Focus group dapat dilakukan secara online atau offline tergantung pada preferensi dan ketersediaan pelanggan.

d. Comment box: Meninggalkan kartu komentar di meja atau menyediakan kotak komentar di tempat-tempat strategis di toko atau restoran untuk memudahkan pelanggan memberikan umpan balik secara anonim.

Baca Juga: Tips UMKM Bersikap Terbuka Akan Kritik dan Masukan Konsumen

3. Kesulitan Memahami Preferensi Konsumen yang beragam

Sahabat Wirausaha, sebagai pelaku bisnis, perlu memahami bahwa konsumen memiliki preferensi yang bervariasi. Faktor seperti usia, gender, lokasi, dan preferensi produk atau merek tertentu dapat mempengaruhi preferensi konsumen. Sayangnya, banyak pelaku UKM yang kesulitan memahami hal ini.

Cara Mengatasinya : Penting bagi pelaku wirausaha untuk mengikuti tren dan mengikuti riset pasar yang terbaru. Beberapa sumber riset yang digunakan adalah:

• Tren Ekonomi, Bisnis, dan Konsumen Indonesia 2021, Ipsos.com,
• Digital 2023: Konsumen Indonesia,
• MSME Empowerment Report 2021, Building Trust in Indonesia’s Digital Economy Report 2022,
• Katadata, PwC: Prioritas yang berkembang: COVID-19 dengan cepat mengubah perilaku konsumen
• PwC: 2023 Global Cunsumer Insights Pulse Survey,
• Indonesia’s Top 10 Marketing Trends in 2023
• Google Trend.

Dengan memperoleh informasi dari sumber riset terpercaya, wirausaha dapat meningkatkan strategi pemasaran dan memenuhi kebutuhan konsumen dengan lebih baik.

4. Tidak memiliki Unique Selling Proposition (USP) yang jelas

UMKM perlu memiliki Unique Selling Proposition (USP) yang jelas dan membedakan produk atau jasa mereka dari pesaing. Tanpa USP yang khusus, konsumen cenderung memilih pesaing yang memiliki nilai tambah atau keunikan pada produk atau jasa yang ditawarkan. Namun, tidak semua UMKM memahami konsep dan penerapan hal ini.

Misalnya, Zappos merupakan sebuah toko online yang fokus pada penjualan sepatu, pakaian, dan aksesoris fashion. Namun, USP yang mereka tawarkan sangat menarik, yaitu pengiriman dan pengembalian barang secara gratis. Hal ini memungkinkan konsumen untuk membeli produk Zappos dengan lebih percaya diri tanpa khawatir tentang ukuran yang tidak sesuai.

Zappos berhasil menciptakan USP yang membedakan mereka dari pesaing dan membangun loyalitas pelanggan. Seperti halnya UMKM lainnya, penting bagi mereka untuk memiliki USP yang jelas agar dapat bersaing dengan pesaing dan menarik perhatian konsumen.

***

Yuk, mulai memahami pelanggan sehingga dapat menghasilkan gambaran komprehensif untuk keputusan bisnis yang relevan! Menghindari pemborosan biaya yang tidak tepat sasaran dan menciptakan keunggulan dalam persaingan bisnis. Semangat!

Jika merasa artikel ini bermanfaat, yuk bantu sebarkan ke teman-teman Anda. Jangan lupa untuk like, share, dan berikan komentar pada artikel ini ya Sahabat Wirausaha.

***

KUIS BERHADIAH!

Sahabat Wirausaha, tertarik mendapatkan saldo Gopay total senilai Rp 600.000?

Yuk, isi kuis pada tautan berikut https://bit.ly/kuisUKMID

4 orang dengan jawaban paling menarik akan mendapatkan masing-masing saldo Gopay sebesar Rp 150.000 yang akan diumumkan di IG @ukmindonesiaid

Periode 19-22 Mei 2023