Banyak pelaku UMKM yang berhasil menembus pasar luar negeri justru tersandung bukan karena kualitas produk, melainkan karena satu hal yang kerap diabaikan sejak awal: pilihan Incoterms yang tidak sesuai kondisi bisnis mereka. Temuan ini bukan sekadar asumsi—hal ini menjadi salah satu poin penting yang mengemuka dalam Forum Utama Eps 1 UKMIndonesia.id, yang diselenggarakan pada 22 November 2024 bersama narasumber Budi Wicaksono, CEO PT Indo Produk Internasional yang merupakan salah satu Member Utama UKMIndonesia.id.

Artikel ini ditulis sebagai bentuk insight dan elaborasi dari diskusi yang berkembang dalam forum tersebut, dengan tujuan membantu Sahabat Wirausaha memahami salah satu instrumen kontrak ekspor paling fundamental: Incoterms.

Incoterms, singkatan dari International Commercial Terms, adalah standar internasional yang diterbitkan oleh International Chamber of Commerce (ICC) untuk mendefinisikan hak dan kewajiban antara penjual dan pembeli dalam transaksi perdagangan lintas negara. Versi terbaru yang berlaku saat ini adalah Incoterms 2020. Dari sebelas klausul yang tersedia, tiga yang paling sering digunakan oleh eksportir pemula dari Indonesia adalah EXW, FOB, dan CIF. Ketiganya berbeda secara signifikan dalam hal siapa yang menanggung biaya, risiko, dan titik perpindahan tanggung jawab atas barang.

Kondisi Ekspor UMKM Indonesia dan Mengapa Incoterms Penting

Berdasarkan data Kementerian Koperasi dan UKM, kontribusi UMKM terhadap ekspor nonmigas Indonesia masih berada di kisaran 15,6 persen—jauh di bawah rata-rata negara-negara ASEAN tetangga seperti Vietnam dan Thailand yang sudah melampaui 30 persen. Salah satu hambatan struktural yang kerap disebut dalam kajian Kementerian Perdagangan adalah rendahnya literasi kontrak dagang internasional di kalangan pelaku usaha kecil dan menengah.

Tidak sedikit eksportir pemula yang menyerahkan sepenuhnya urusan kontrak kepada buyer asing tanpa memahami konsekuensinya. Akibatnya, mereka sering kali terjebak dalam posisi yang menanggung risiko lebih besar dari yang seharusnya, atau sebaliknya, kehilangan margin karena menanggung biaya logistik yang seharusnya bukan tanggung jawab mereka. Pemahaman atas Incoterms EXW FOB CIF bukan sekadar pengetahuan teknis—ini adalah instrumen perlindungan bisnis yang langsung berdampak pada profitabilitas.

Baca juga: Strategi Ekspor UMKM: Tips Mengelola Risiko dan Logistik Menuju Pasar Global

Apa Itu EXW, dan Kapan Sebaiknya Dihindari Eksportir Pemula

EXW atau Ex Works adalah klausul dengan tanggung jawab penjual yang paling minimal. Dalam skema EXW, kewajiban penjual hanya menyediakan barang di lokasi tertentu—biasanya gudang atau fasilitas produksi milik penjual. Setelah itu, seluruh proses pengiriman, pengurusan dokumen ekspor, bea cukai, pengangkutan ke pelabuhan, asuransi, hingga pengiriman ke negara tujuan menjadi tanggung jawab pembeli.

Secara sekilas, EXW tampak menguntungkan bagi eksportir karena risikonya kecil. Namun dalam praktik, skema ini justru tidak ideal bagi UMKM pemula yang menjual ke buyer baru dengan kapasitas logistik yang belum jelas. Ketika buyer mengalami masalah dalam proses pengambilan barang dari gudang kamu, sengketa mudah terjadi—dan posisi penjual tetap rentan meski barang belum bergerak dari Indonesia.

Selain itu, berdasarkan panduan ICC Incoterms 2020, EXW tidak direkomendasikan untuk transaksi yang melibatkan pengiriman laut peti kemas karena titik perpindahan risiko terjadi terlalu dini—sebelum barang bahkan masuk ke container.

FOB: Klausul yang Paling Umum dan Relevan bagi UMKM Ekspor

FOB atau Free On Board adalah klausul yang paling banyak digunakan dalam transaksi ekspor UMKM Indonesia, dan dengan alasan yang cukup kuat. Dalam skema FOB, tanggung jawab penjual berakhir pada saat barang sudah berada di atas kapal (on board) di pelabuhan keberangkatan yang disepakati—biasanya Tanjung Priok, Tanjung Perak, atau Belawan.

Artinya, eksportir bertanggung jawab atas proses pengurusan dokumen ekspor, bea keluar (jika ada), dan pengiriman barang hingga ke atas kapal. Setelah barang berada di kapal, risiko beralih ke pembeli—termasuk biaya pengiriman internasional (freight) dan asuransi selama perjalanan laut.

Dari perspektif UMKM, FOB menawarkan keseimbangan yang wajar: kamu masih memegang kendali atas proses ekspor domestik—yang lebih kamu kuasai—sementara biaya pengiriman jarak jauh yang nilainya sering lebih besar ditanggung oleh pembeli. Ini juga memungkinkan kamu untuk menghitung harga jual dengan lebih transparan berdasarkan FOB price, yang merupakan standar harga yang umum diminta buyer internasional dalam tahap negosiasi awal.

Yang perlu dicatat: FOB hanya berlaku untuk pengiriman melalui jalur laut atau sungai. Untuk pengiriman udara atau multimodal, klausul yang lebih tepat secara teknis adalah FCA (Free Carrier).

Baca juga: HS Code dan Tarif Perdagangan: Potensi Ekspor UMKM Bisa Terdampak Jika Salah Klasifikasi

CIF: Pilihan Strategis Jika Kamu Ingin Kendalikan Lebih Banyak

CIF atau Cost, Insurance, and Freight menempatkan tanggung jawab yang lebih besar di pihak penjual dibandingkan FOB. Dalam klausul ini, eksportir menanggung biaya pengiriman internasional (freight) dan asuransi kargo hingga barang tiba di pelabuhan tujuan yang disepakati. Namun penting dipahami: meski biaya asuransi ditanggung penjual, risiko atas barang secara hukum sudah beralih ke pembeli sejak barang berada di atas kapal—sama seperti FOB.

Paradoks ini sering menjadi sumber kebingungan. Pembeli mungkin mengira mereka dilindungi penuh oleh asuransi yang dibayar penjual, padahal nilai pertanggungan minimum dalam CIF berdasarkan Incoterms 2020 hanya 110 persen dari nilai invoice—dan bisa jadi tidak mencukupi untuk klaim kerusakan besar.

Bagi eksportir UMKM, CIF bisa menjadi strategi yang menguntungkan jika kamu memiliki akses ke tarif freight yang kompetitif atau memiliki hubungan baik dengan forwarder (perusahaan jasa pengiriman internasional). Dengan menanggung biaya pengiriman, kamu berpeluang membebankan CIF price yang lebih tinggi ke buyer—dan selisihnya bisa menjadi sumber margin tambahan jika dikelola dengan baik.

Namun skema ini juga meningkatkan kompleksitas operasional dan arus kas, karena kamu harus membayar freight dan premi asuransi lebih dulu sebelum menerima pembayaran dari buyer.

Risiko Nyata Jika Salah Memilih Incoterms

Kesalahan memilih Incoterms bukan sekadar masalah administratif—dampaknya bisa langsung terasa pada keuangan bisnis. Beberapa risiko yang perlu kamu pertimbangkan:

• Tanggung jawab klaim yang tidak jelas. Jika barang rusak saat transit dan klausul yang digunakan tidak sesuai dengan kondisi pengiriman, proses klaim asuransi bisa terhambat karena kedua pihak merasa tidak bertanggung jawab.
• Selisih biaya yang tidak diperhitungkan. Eksportir yang menggunakan CIF tanpa memperhitungkan tarif freight aktual bisa kehilangan margin secara signifikan, terutama saat terjadi lonjakan biaya pengiriman seperti yang terjadi pada periode 2021–2022 akibat disrupsi rantai pasok global.
• Sengketa kontrak dengan buyer. Ketika Incoterms dipilih secara asal tanpa dicantumkan dengan jelas di dokumen kontrak dan invoice, interpretasi yang berbeda antara penjual dan pembeli bisa berujung pada perselisihan yang mahal dan memakan waktu.

Berdasarkan panduan ekspor yang diterbitkan oleh Kementerian Perdagangan RI, eksportir disarankan untuk selalu mencantumkan Incoterms secara eksplisit dalam Sales Contract beserta nama pelabuhan atau lokasi yang spesifik—misalnya FOB Tanjung Perak atau CIF Port of Rotterdam—untuk menghindari ambiguitas.

Baca juga: Aplikasi Berbagai International Commercial Terms dalam Ekspor

Incoterms Bukan Hanya Formalitas Kontrak

Pemilihan Incoterms yang tepat pada akhirnya mencerminkan seberapa jauh kamu memahami kapasitas operasional dan posisi tawar bisnismu sendiri. FOB cocok untuk UMKM yang ingin memulai ekspor dengan risiko terukur dan proses yang masih dalam kendali domestik. CIF bisa menjadi pilihan strategis ketika kamu sudah memiliki jaringan logistik yang lebih matang dan ingin mengambil nilai lebih dari rantai pengiriman. EXW, meski tampak sederhana, justru menyimpan jebakan bagi penjual yang belum berpengalaman.

Yang menarik untuk direnungkan: banyak buyer dari negara maju secara aktif meminta klausul tertentu bukan hanya karena preferensi logistik, tetapi juga karena kepentingan pajak, asuransi, dan kontrol rantai pasok mereka sendiri. Artinya, negosiasi Incoterms bukan sekadar soal siapa yang bayar ongkos kirim—melainkan soal siapa yang memegang kendali atas setiap segmen perjalanan barang itu.

Sebelum kamu menandatangani kontrak ekspor berikutnya, ada satu pertanyaan yang layak kamu ajukan kepada diri sendiri: apakah pilihan Incoterms dalam kontrak itu mencerminkan kondisi bisnismu, atau kondisi bisnis buyer-mu?

Jika artikel ini bermanfaat, mohon berkenan bantu kami sebarkan pengetahuan dengan membagikan tautan artikelnya, ya!

Kamu juga bisa mendukung keberlanjutan konten edukatif di website kami melalui fitur dukung UKM Indonesia di bawah artikel ini.

Bagi Sahabat Wirausaha yang ingin bergabung dengan komunitas UMKM—yuk daftar jadi anggota melalui ukmindonesia.id/registrasi. Berkomunitas bisa bantu kita lebih siap untuk naik kelas!

Dukung Misi Edukasi Kami

Kontribusi Anda, sekecil apa pun, sangat membantu kami agar dapat terus membuat konten edukasi kewirausahaan dan merawat keberlanjutan website ini.

Dukung Kami