Sebagai pelaku usaha, kamu pasti ingin performa bisnis terus menanjak, bukan? Salah satu kunci penting untuk mencapai hal tersebut adalah dengan memahami data penjualan secara mendalam. Di sinilah cara melakukan analisis penjualan untuk meningkatkan performa bisnis memegang peranan sentral. 

Dengan menganalisis data yang ada, kamu bisa mendapatkan insight berharga untuk mengambil keputusan strategis yang lebih tepat, mengidentifikasi peluang baru, serta mengatasi potensi masalah sejak dini. Artikel ini akan memaparkan 10 cara melakukan analisis penjualan untuk mendorong pertumbuhan usahamu ke level berikutnya. Yuk!

1. Pantau Tren Penjualan Secara Berkala

Memantau tren penjualan secara rutin adalah langkah awal yang fundamental. Kamu perlu melihat data penjualan dari berbagai periode waktu—apakah itu harian untuk produk yang perputarannya cepat, mingguan, bulanan untuk evaluasi umum, hingga tahunan untuk melihat gambaran besar. 

Dengan melacak total pendapatan dan volume unit terjual, kamu bisa mengidentifikasi pola-pola penting seperti pertumbuhan yang stabil, stagnasi yang memerlukan perhatian, atau bahkan penurunan yang harus segera diatasi.

Analisis tren ini juga membantu mengenali pola musiman, sehingga kamu bisa mempersiapkan stok dan strategi pemasaran yang lebih pas jauh-jauh hari. Ini adalah dasar dari cara melakukan analisis penjualan untuk meningkatkan performa bisnis yang solid.

Baca Juga: 10 Tips Manajemen Stok Barang untuk UMKM, Efisien dan Anti Rugi

2. Analisis Performa Produk atau Layanan

Tidak semua produk atau layanan yang kamu tawarkan akan memberikan kontribusi yang sama terhadap bisnismu. Oleh karena itu, penting untuk menganalisis performa masing-masing. Identifikasi mana produk atau layanan yang menjadi best-seller dan menyumbang profitabilitas terbesar, dan mana yang kurang diminati atau bahkan merugi.

Prinsip Pareto, atau aturan 80/20, seringkali berlaku di sini, dimana sekitar 80% penjualan mungkin berasal dari 20% produkmu. Memahami ini akan membantu dalam pengambilan keputusan terkait pengembangan produk baru, penyesuaian strategi harga, optimalisasi manajemen inventaris, dan bahkan menghentikan produk yang tidak lagi menguntungkan.

3. Pahami Segmen Pelanggan Kamu Lebih Dalam

Pelanggan adalah jantung dari bisnismu. Semakin baik kamu memahami mereka, semakin efisien pula strategi penjualan dan pemasaran. Cobalah untuk mensegmentasikan pelanggan berdasarkan berbagai kriteria, seperti demografi (usia, jenis kelamin, lokasi), perilaku pembelian (produk yang sering dibeli, rata-rata nilai transaksi), frekuensi pembelian, hingga loyalitas.

Dari sini, kamu bisa mengidentifikasi segmen pelanggan mana yang paling bernilai bagi bisnis. Pemahaman mendalam ini adalah salah satu cara melakukan analisis penjualan untuk meningkatkan performa bisnis yang memungkinkan kamu melakukan personalisasi layanan, merancang program loyalitas yang menarik, dan menargetkan promosi dengan lebih akurat.

4. Evaluasi Efektivitas Saluran Penjualan

Di era digital ini, banyak bisnis menggunakan berbagai saluran penjualan, mulai dari toko fisik, website e-commerce sendiri, berbagai marketplace, hingga media sosial atau tim penjualan langsung. Penting untuk menganalisis kontribusi penjualan dari setiap saluran tersebut.

Tidak hanya melihat omzet, hitung juga biaya perolehan pelanggan atau Customer Acquisition Cost (CAC) untuk masing-masing saluran. Dengan begitu, kamu bisa mengetahui saluran mana yang paling efisien dan memberikan Return on Investment (ROI) terbaik. Informasi ini sangat berharga untuk mengalokasikan budget pemasaran dan sumber daya lainnya secara cerdas.

Gabung jadi Member ukmindonesia.id buat update terus info seputar UMKM dan peluang usaha!

5. Ukur Kinerja Tim Penjualan (Jika Ada)

Jika bisnismu memiliki tim penjualan, kinerja mereka adalah faktor langsung yang mempengaruhi pendapatan. Kamu perlu melacak berbagai metrik kinerja, baik secara individu maupun tim. Beberapa metrik penting antara lain pencapaian target penjualan, jumlah transaksi yang berhasil ditutup (closing), nilai rata-rata per transaksi, dan durasi siklus penjualan.

Analisis ini membantu kamu mengidentifikasi anggota tim yang berkinerja tinggi (yang bisa menjadi contoh atau mentor) dan area mana saja yang mungkin memerlukan pelatihan atau dukungan tambahan. Ini juga membantu dalam menetapkan target yang realistis dan sistem insentif yang memotivasi.

6. Analisis Dampak Kampanye Pemasaran terhadap Penjualan

Setiap kampanye pemasaran yang kamu jalankan tentu memiliki tujuan, dan seringkali tujuan utamanya adalah peningkatan penjualan. Oleh karena itu, menjadi penting untuk menghubungkan data penjualan dengan periode waktu ketika kampanye pemasaran tertentu sedang atau sudah berjalan.

Ukurlah seberapa besar peningkatan penjualan (sales lift) yang terjadi, dan hitung Return on Investment (ROI) dari setiap kampanye. Dengan melakukan ini, kamu bisa mengidentifikasi jenis promosi atau pesan pemasaran mana yang paling berhasil dan paling direspons baik oleh target pasarmu. Ini adalah salah satu cara melakukan analisis penjualan untuk meningkatkan performa bisnis yang memastikan budget pemasaran tidak terbuang sia-sia.

7. Hitung Customer Acquisition Cost (CAC) dan Customer Lifetime Value (CLV)

Dua metrik ini sangat penting untuk memahami kesehatan finansial dan keberlanjutan model bisnismu. Customer Acquisition Cost (CAC) adalah total biaya pemasaran dan penjualan yang kamu keluarkan dibagi dengan jumlah pelanggan baru yang berhasil didapatkan dalam periode tertentu. 

Sementara itu, Customer Lifetime Value (CLV) adalah prediksi total pendapatan yang bisa kamu peroleh dari seorang pelanggan selama mereka menjalin hubungan bisnis denganmu. Idealnya, CLV harus jauh lebih tinggi daripada CAC. Memahami rasio ini membantu kamu menilai apakah strategi akuisisi pelanggan sudah efisien dan seberapa besar nilai investasi untuk mempertahankan pelanggan loyal.

Baca Juga: 9 Cara Menentukan Harga Jual Produk yang Tepat, Dijamin Untung!

8. Analisis Corong Penjualan (Sales Funnel)

Corong penjualan atau sales funnel menggambarkan perjalanan yang dilalui calon pelanggan, mulai dari pertama kali mengenal produk atau jasamu (awareness), menunjukkan ketertarikan (interest), melakukan pertimbangan (consideration), hingga akhirnya mengambil keputusan untuk membeli (purchase)

Penting untuk memetakan setiap tahapan ini dan menganalisis berapa banyak calon pelanggan yang "lolos" ke tahap berikutnya. Dengan begitu, kamu bisa mengidentifikasi dimana titik-titik kebocoran (drop-off points) terbesar dalam corong penjualanmu. Perbaikan pada setiap tahapan, meskipun kecil, bisa memberikan dampak besar pada peningkatan jumlah penjualan secara keseluruhan.

9. Lakukan Analisis Kompetitor

Bisnismu tidak beroperasi dalam ruang hampa; selalu ada kompetitor yang juga berusaha merebut perhatian pasar. Oleh karena itu, melakukan analisis terhadap kompetitor adalah langkah strategis. Pelajari penawaran produk mereka, strategi harga, jenis promosi yang sering mereka lakukan, dan bagaimana pelanggan memandang mereka (misalnya melalui ulasan online). Jika memungkinkan, perkirakan juga pangsa pasar mereka.

Analisis ini bukan bertujuan untuk meniru, melainkan untuk memahami keunggulan kompetitif (Unique Selling Proposition atau USP) bisnismu sendiri, menemukan celah pasar yang mungkin belum tergarap, dan menyesuaikan strategi agar tetap relevan dan menarik bagi pelanggan. Mengetahui peta persaingan adalah bagian integral dari cara melakukan analisis penjualan untuk meningkatkan performa bisnis.

Baca Juga: 10 Tips Mengelola Keuangan Usaha Kecil agar Tetap Sehat

10. Buat Proyeksi Penjualan (Sales Forecasting)

Setelah menganalisis data masa lalu dan kondisi saat ini, langkah berikutnya adalah mencoba memproyeksikan penjualan dimasa depan. Sales forecasting bisa dilakukan dengan berbagai metode, mulai dari yang sederhana berdasarkan tren historis hingga yang lebih kompleks dengan mempertimbangkan berbagai faktor eksternal seperti kondisi ekonomi atau tren industri.

Proyeksi penjualan yang baik akan sangat membantu dalam perencanaan budget tahunan, manajemen stok yang lebih efisien (menghindari kelebihan atau kekurangan stok), alokasi sumber daya yang tepat, dan penetapan target bisnis yang realistis namun tetap menantang.

Melakukan analisis penjualan secara teratur bukanlah tugas sekali jadi, melainkan sebuah proses berkelanjutan yang sangat penting untuk pertumbuhan dan keberlanjutan bisnis Sahabat Wirausaha. 

Dengan menerapkan 10 cara melakukan analisis penjualan untuk meningkatkan performa bisnis diatas, kamu akan memiliki landasan data yang lebih kuat untuk membuat keputusan yang lebih cerdas, strategis, dan tepat sasaran. Semangat!

Jika tulisan ini bermanfaat, silahkan di share ke rekan-rekan Sahabat Wirausaha. Follow juga Instagram @ukmindonesia.id untuk update terus informasi seputar UMKM.