Halo Sahabat Wirausaha,

Setiap tahun, Ramadan selalu disebut sebagai momen emas bisnis. Permintaan meningkat, ritme belanja berubah, dan berbagai sektor usaha—makanan, fashion, parcel, hingga layanan digital—mengalami lonjakan transaksi. Konsumsi rumah tangga ikut terdorong oleh kebutuhan berbuka, persiapan Lebaran, dan tradisi berbagi.

Tak heran jika banyak pelaku usaha bersiap dengan optimisme tinggi: stok diperbanyak, promosi digencarkan, bahkan kapasitas produksi diperluas. Secara kasat mata, semua terlihat menjanjikan. Namun setelah Lebaran berlalu, tidak sedikit yang justru merasa hasilnya tidak sebanding. Omzet terlihat naik, tetapi keuntungan terasa tipis. Transaksi ramai, tetapi arus kas tetap menegang. Jika Ramadan memang momen emas, mengapa hasilnya tidak selalu maksimal?

Berikut enam alasan yang sering luput disadari.

1. Terlalu Percaya pada Euforia Permintaan

Pergeseran cara belanja konsumen saat Ramadan semakin terlihat dari tahun ke tahun—mulai dari meningkatnya transaksi online, lonjakan pembelian mendekati Lebaran, hingga preferensi pada promo yang praktis dan cepat. Ritme ini tidak bergerak linear, melainkan mengikuti momentum tertentu.

Masalahnya, euforia permintaan sering menciptakan ilusi stabilitas. Ketika pesanan datang bertubi-tubi di awal Ramadan, pelaku usaha cenderung menganggap pola tersebut akan bertahan hingga akhir bulan. Padahal, permintaan Ramadan sangat dipengaruhi waktu dan situasi.

Ada fase ketika orang fokus berbuka puasa sederhana di rumah. Ada fase ketika mulai berburu hampers dan baju Lebaran. Ada pula fase ketika belanja melambat karena masyarakat mulai menahan pengeluaran menjelang mudik. Tanpa membaca fase-fase ini secara cermat, keputusan produksi dan promosi bisa meleset. Produksi terlalu banyak di waktu yang salah berarti stok menumpuk. Produksi terlambat berarti kehilangan momentum. Ramai memang. Tetapi tidak selalu konsisten dan tidak selalu bisa ditebak hanya dengan insting.

2. Fokus pada Omzet, Lupa Menghitung Margin Bersih

Di bulan Ramadan, volume transaksi memang bisa melonjak drastis. Banyak pelaku usaha berlomba menghadirkan promo, paket spesial, atau diskon terbatas demi meningkatkan penjualan. Namun peningkatan volume belum tentu identik dengan peningkatan keuntungan. Biaya yang muncul selama Ramadan sering kali lebih tinggi dari bulan biasa: kemasan tematik yang lebih premium, bonus produk, lembur tenaga kerja, kenaikan ongkos kirim, hingga biaya iklan yang melonjak karena persaingan semakin padat.

Simulasi sederhana berikut bisa memberi gambaran:

Harga jual produk: Rp120.000
Biaya produksi: Rp75.000
Kemasan khusus Ramadan: Rp8.000
Diskon 10%: Rp12.000
Biaya promosi per transaksi: Rp7.000

Total biaya efektif: Rp102.000
Sisa margin: Rp18.000

Jika terjadi kenaikan bahan baku atau retur produk, margin bisa semakin tipis.

Banyak UMKM baru menyadari hal ini setelah Ramadan berakhir—ketika perhitungan ulang menunjukkan bahwa kerja ekstra selama sebulan hanya menghasilkan keuntungan yang tidak terlalu signifikan. Omzet tinggi memang menggembirakan. Tetapi yang menjaga keberlanjutan usaha adalah margin sehat.

Baca juga: Peluang Jualan Online di Bulan Ramadhan: Modal Kecil, Untung Besar 

3. Promosi Gencar Tanpa Diferensiasi Jelas

Ramadan adalah musim kompetisi. Hampir semua pelaku usaha meluncurkan promo. Diskon, bundling, cashback, gratis ongkir—semuanya bersaing dalam ruang yang sama. Dalam situasi seperti ini, konsumen memiliki lebih banyak pilihan. Tanpa diferensiasi yang jelas, satu-satunya pembeda sering kali tinggal harga.

Masalahnya, perang harga jarang menguntungkan UMKM kecil. Pelaku usaha dengan modal lebih besar mampu menekan harga lebih lama. Sementara UMKM dengan margin tipis justru paling rentan tergerus.

Promosi seharusnya memperkuat persepsi nilai—apakah dari kualitas produk, kemasan yang lebih eksklusif, layanan cepat, atau pengalaman pelanggan—bukan sekadar menurunkan harga jual.

4. Salah Menentukan Skala Produksi

Lonjakan permintaan sering mendorong keputusan ekspansi cepat. Bahan baku dibeli dalam jumlah besar untuk mendapatkan harga lebih murah. Tenaga tambahan direkrut agar produksi meningkat. Bahkan ada yang mengambil pinjaman jangka pendek demi mengejar momentum Ramadan.

Padahal Ramadan bersifat musiman. Jika kapasitas produksi dinaikkan tanpa rencana pasca-Ramadan, beban biaya tetap akan terasa ketika permintaan kembali normal. Mesin tetap harus dirawat. Karyawan tetap digaji. Biaya sewa tetap berjalan.

Lebih berisiko lagi jika stok yang diproduksi tidak habis terjual sebelum Lebaran. Untuk produk makanan, risiko kedaluwarsa menjadi nyata. Untuk produk fashion, tren bisa cepat bergeser setelah musim Lebaran usai. Keputusan ekspansi yang terlalu agresif bisa membuat usaha rentan setelah musim ramai berakhir.

Baca juga: 8 Cara Meningkatkan Penjualan Saat Ramadhan, Terbukti Ampuh di Pasaran!

5. Arus Kas Ramai, Tetapi Tidak Sehat

Saat transaksi meningkat, uang masuk terlihat lebih cepat dan lebih banyak. Ini sering menimbulkan rasa aman yang semu. Padahal arus kas yang ramai belum tentu berarti kondisi keuangan sehat.

Sering kali uang yang masuk langsung diputar kembali untuk membeli stok tambahan atau memperluas varian produk. Tanpa pencatatan yang rapi, pelaku usaha sulit membedakan antara uang berputar dan laba bersih yang benar-benar bisa disimpan.

Masalah lain muncul ketika pembayaran dari reseller atau pelanggan korporasi tidak langsung cair, sementara biaya operasional harus tetap berjalan. Ramadan meningkatkan perputaran uang, tetapi juga meningkatkan risiko kebocoran jika tidak dikelola disiplin.

6. Tidak Menyiapkan Strategi Setelah Lebaran

Inilah alasan yang paling sering terjadi, namun jarang disadari. Fokus selama Ramadan begitu besar sehingga tidak ada evaluasi setelahnya. Produk mana yang paling menguntungkan? Kanal mana yang paling efektif? Pelanggan mana yang berpotensi menjadi repeat buyer?

Tanpa pencatatan dan analisis sederhana, data yang terkumpul selama Ramadan hilang begitu saja. Padahal pelanggan yang puas saat Ramadan bisa menjadi pelanggan rutin di bulan-bulan berikutnya jika dikelola dengan baik—melalui komunikasi ulang, penawaran khusus, atau program loyalitas sederhana.

Di sinilah pertanyaan penting muncul: sebenarnya berapa margin yang aman saat Ramadan?

Misalnya kamu menjual paket dengan harga Rp150.000.

Bahan baku: Rp85.000
Kemasan premium Ramadan: Rp15.000
Tenaga tambahan/lembur: Rp10.000
Biaya promosi per transaksi: Rp10.000
Potensi diskon atau cashback: Rp10.000

Total biaya efektif: Rp130.000

Margin kotor hanya Rp20.000 atau sekitar 13%.

Apakah 13% cukup untuk menanggung risiko kenaikan harga, retur, atau stok tak terjual?

Dalam kondisi musiman seperti Ramadan, margin aman sering kali perlu berada di kisaran 20–30% agar ada ruang antisipasi terhadap biaya tak terduga. Tanpa perhitungan ini, kerja keras satu bulan penuh bisa menghasilkan keuntungan yang tidak sebanding dengan risiko dan tenaga yang dikeluarkan.

Baca juga: 10+ Tips Promosi Bisnis di Bulan Ramadhan, Dijamin Efektif!

Ramadan memang momen emas bisnis. Namun emas tidak otomatis berubah menjadi keuntungan tanpa strategi. Ramai pembeli tidak selalu berarti margin sehat. Lonjakan transaksi tidak selalu berarti arus kas aman. Yang membedakan usaha yang tumbuh dan yang stagnan bukanlah seberapa besar momentum, tetapi seberapa matang perhitungan yang dilakukan.

Ramadan 2026 bisa menjadi titik balik—bukan hanya untuk meningkatkan omzet, tetapi untuk memperbaiki cara berpikir bisnis: lebih terukur, lebih disiplin, dan lebih berkelanjutan. Karena pada akhirnya, usaha yang bertahan bukan yang paling ramai saat musim puncak, melainkan yang paling siap mengelola konsekuensinya.

Jika artikel ini bermanfaat, mohon berkenan bantu kami sebarkan pengetahuan dengan membagikan tautan artikelnya, ya!

Follow WA Channel UKMIndonesia.id biar nggak ketinggalan informasi atau program penting seputar UMKM. Bagi Sahabat Wirausaha yang ingin bergabung dengan Komunitas UMKM di bawah naungan kami di UKMIndonesia.id - yuk gabung dan daftar jadi anggota komunitas melalui ukmindonesia.id/registrasi. Berkomunitas bisa bantu kita lebih siap untuk naik kelas!