Gambar diambil dari https://www.engageya.com/
Siapa yang tidak mengenal perusahaan Google? Seluruh aplikasinya telah menjadi kebutuhan pokok bagi penduduk dunia. Mulai dari aplikasi pencariannya yang membantu kita untuk mengakses berbagai informasi yang tersedia di dunia maya, hingga aplikasi Youtube yang menjadi hiburan penting dalam kegiatan sehari-hari kita. Menariknya, berbagai aplikasi dan fitur yang diberikan oleh Google sifatnya gratis dan tidak dipungut biaya. Lantas bagaimanakah Google mendapatkan uangnya untuk memperoleh keuntungan? Jawabannya, tentu tidak asing bagi kita, yaitu iklan. Pada tahun 2018, Google mencatat keuntungan Rp180 triliun dimana 85% keuntungannya berasal dari iklan.
Dalam proses ini, para pengguna jasa Google tidak merasakan adanya kerugian karena tidak membayar sepeser pun. Dengan melakukan strategi ini, akhirnya milyaran orang bisa menggunakan Google, dan Google menjadi “tempat digital” yang ramai dikunjungi atau dilalui orang. Dimana tempat yang ramai pengunjung, pasti menarik bagi pihak-pihak yang ingin berpromosi atau beriklan. Sehingga akhirnya Google bisa menghasilkan sumber pendapatan dari fee iklan. Bukan hanya itu, di Google juga pengiklan bisa membeli “kata kunci” tertentu, sehingga jika suatu kata kunci ditulis pengunjung, produk atau toko online kita akan menjadi hasil pencarian yang muncul paling atas. Contoh ini menunjukkan bahwa skema pendapatan tidak melulu melalui penjualan barang/jasa secara langsung ke pihak yang merasakan manfaatnya. Sebuah perusahaan dapat memberikan barang dan jasa secara gratis kepada segmen A, supaya bisa mendapatkan pemasukan dari segmen B.
Contoh lain adalah jaringan toko modern seperti Indomaret, Alfamart, Hypermart, dll yang pada umumnya menerapkan sistem Listing Fee. Beda posisi rak (atas, bawah, tengah) dan lokasi (dekat kasir, belakang, depan, dll), bisa berbeda pula harganya. Semua produk yang ingin bisa berjualan di ratusan, ribuan, atau bahkan puluhan ribu jaringan toko mereka, harus membayar listing fee terlebih dulu. Hal ini membuat perusahaan tidak terlalu bergantung pada pendapatan komisi konsinyasi dari hasil penjualan dan punya ruang untuk mengelola promo-promo produk berkelanjutan yang dapat menarik pengunjung untuk datang dan berbelanja.
Berbagai contoh ini membuktikan bahwa terdapat ruang inovasi di bagian sumber sendapatan bagi bisnis kita. Hal ini juga termasuk berlaku pada pelaku UKM. Artikel ini akan membahas bagaimana ragam sumber pendapatan yang dapat diaplikasikan oleh teman-teman.
Mengenal Sumber Pendapatan (Revenue Stream) dan Ragamnya
Skema sumber pendapatan seringkali juga disebut sebagai revenue stream, yaitu sebuah mekanisme dimana pelaku usaha mampu merubah nilai manfaat/keunggulan yang ada di dalam usaha mereka menjadi sebuah pendapatan. Sumber pendapatan merupakan salah satu komponen penting dalam perencanaan bisnis, khususnya dalam strategi penentuan harga (pricing) untuk memaksimalkan pemasaran produk. Sebagai contoh, seorang pelaku usaha berkeinginan untuk menjual jasa catering salad buah dengan diantar ke kantor pelanggan. Usaha ini tergolong unik dimana pemilik usaha memberikan nilai produknya dengan menyajikan buah ke kantor-kantor. Namun, tantangan yang tidak boleh dilupakan adalah bagaimana pemilik bisnis bisa menghasilkan pendapatan dari keunikan tersebut. Apakah pelanggan akan diminta untuk membayar setiap memesan? Ataukah pembeli akan diminta untuk membayar bulanan (sistem langganan)? Selain itu, apakah jasa pengantaran tersebut juga dapat menjadi sumber pendapatan tersendiri (service fee tambahan diluar harga makanan yang diantar)?
Pada dasarnya, terdapat banyak bentuk sumber pendapatan yang dapat dipertimbangkan untuk menghasilkan pendapatan. Tidak ada batasan yang jelas mengenai bentuk mana yang bisa dan tidak bisa digunakan, karena bergantung pada konteks bidang usaha masing-masing dan kreativitas owner atau tim manajemennya. Terkadang bentuk sumber pendapatan yang baik justru berasal dari suatu bentuk yang belum ada sebelumnya. Sebagai gambaran, dahulu para pelaku usaha berpikir bahwa pendapatan hanya bisa didapatkan dengan menjual barang secara satuan. Namun, belakangan berkembang usaha yang menggunakan sistem pembayaran dalam bentuk langganan atau subscription. Sistem ini mulai dijalankan oleh Netflix ketika berdiri pada tahun 1997.
Selain sistem biaya langganan (subscription fee) atau biaya jasa (service fee), pelaku UKM bisa mempertimbangkan pendapatan melalui komisi konsinyasi (consignment fee) jika ingin bisa cepat menambah varian produk di tokonya tanpa repot memproduksinya, sehingga bisa mengajak UKM lain yang punya produk untuk dijualkan produknya di toko kita. Untuk produk sendiri yang dijual, maka jenis pendapatannya adalah Penjualan Produk, tapi dari produk orang lain yang dititip jual (bukan beli putus), maka pendapatan yang diakui hanyalah Komisi Konsinyasinya saja. Sehingga, suatu bisnis seperti ini bisa memiliki setidaknya 2 jenis sumber pendapatan. Apabila di toko atau rumah makan kita ada dinding, atau kotak tisu yang berlogo brand tertentu, maka kita bisa juga mendapatkan “pendapatan iklan” atau “sewa ruang” kalau ada pihak tertentu yang ingin memakai sebagian ruang di toko/rumah makan kita untuk memasang mesin ATM, Etalase Display produk tertentu, dll.
Pada pelaksanaannya, metode-metode tersebut perlu disesuaikan terlebih dahulu dengan karakteristik dari usaha para pelaku UKM. Hal ini dikarenakan sumber pendapatan yang tepat akan menambah nilai dari suatu usaha. Bahkan dalam beberapa jenis usaha, bentuk sumber pendapatan merupakan kelebihan utama dari usaha tersebut dibandingkan jenis usaha lain. Sebagai contoh, aplikasi Spotify (bisa diunduh di PlayStore atau AppStore) menjembatani keinginan para konsumen untuk dapat menikmati banyak lagu tanpa harus membeli CD resmi berkali-kali. Selain karena biaya yang dikeluarkan cukup banyak untuk mengoleksi semua lagu yang diinginkan, pembelian ini juga sering kali tidak efisien karena lagu yang bisa didengarkan hanya beberapa lagu di 1 album saja. Spotify membantu para konsumen dengan memberikan pilihan lagu yang luas dan dikemas dengan sistem pembayaran langganan.
Sejenis dengan contoh tadi, sekarang juga sudah ada toko musik digital iTunes yang memberi pilihan kepada konsumen untuk membeli per lagu; jadi tidak harus beli per album. Secara jenis sumber pendapatan, contoh ini memang sama-sama jenis Penjualan Produk, namun ternyata, untuk musik, Penjualan per Lagu jauh lebih laris daripada Penjualan per Album. Ini mirip juga dengan contoh produk Kopi Botol Literan yang dikeluarkan oleh Kopi Kenangan (harganya lebih murah daripada beli 5 gelas biasa), yang ternyata laris manis. Atau minuman Chatime yang menjadikan pilihan topping (coffee jelly, bubble, dll) sebagai sumber pendapatan penjualan tersendiri.
Beberapa contoh di atas menjelaskan secara sederhana jenis dan manfaat inovasi dari sumber pendapatan. Pada tulisan kali ini, kita akan membahas lebih dalam beberapa bentuk sumber pendapatan yang bisa dilakukan oleh para pelaku UKM. Selain itu, kita juga akan membahas karakteristik usaha apa yang sesuai bagi setiap bentuk sumber pendapatan tersebut. Harapannya, bentuk sumber pendapatan ini bisa memberikan gambaran, kira-kira potensi pendapatan apalagi yang bisa dioptimalkan untuk mengembangkan usaha sahabat UKM?
Penjualan Produk sebagai Cara Konvensional
Cara paling standar untuk mendapatkan pendapatan dari sebuah kegiatan usaha adalah dengan menjual produk. Pembayaran pun dilakukan ketika konsumen mendapatkan produk dari penjual. Cara ini paling sering digunakan karena pertukaran manfaat bisa langsung terasa dari pelaku UKM kepada para konsumen.
Bentuk pendapatan seperti ini memiliki beberapa sisi positif. Keuntungan paling utama adalah pelaku UKM dapat lebih mudah menghitung dengan mudah unsur biaya dari setiap satuan produk yang dijual. Sebagai contoh, ketika sebuah keripik laku dijual kepada konsumen sebesar Rp 5 ribu, pelaku usaha dapat menghitung bahwa Rp 1 ribu merupakan keuntungan dari penjualan tersebut. Sedangkan Rp 4 ribu merupakan harga penjualan pokok (HPP). Penjualan dengan metode seperti ini juga membuat pelaku UKM lebih mudah untuk memperkirakan keuntungan dan kerugian dari setiap satuan produk yang dijual.
Sedangkan kekurangan dari bentuk penjualan seperti ini adalah pendapatan yang tidak tetap. Ketika pelaku UKM menggunakan bentuk seperti ini, maka mereka tidak akan memiliki jaminan tingkat penjualan yang akan mereka dapatkan setiap waktunya. Sebagai pembanding, ketika kemudian pelaku UKM menggunakan pembiayaan yang sistemnya berlangganan, pelaku UKM tersebut telah memiliki pendapatan yang dapat diprediksi karena telah memiliki gambaran pendapatan rutin. Dalam kasus pedagang kopi tadi, sang pemilik usaha tidak dapat menghitung secara pasti keuntungan setiap bulannya dari usahanya. Jika pun dia dapat memperkirakan jumlah konsumen, pelaku UKM ini juga mungkin belum bisa memastikan, berapa nominal yang akan dia dapatkan untuk setiap konsumen tersebut yang berasal dari jumlah kopi yang dia beli.
Dengan kelebihan dan kekurangan tersebut, bentuk sumber pendapatan seperti ini cocok untuk banyak jenis usaha UKM. Hal ini dikarenakan konsumen tidak perlu membangun sebuah ikatan dengan penjual. Selain itu, mekanisme ini juga membuat pembeli lebih fleksibel dalam menentukan apakah akan mengkonsumsi produk yang sama atau tidak di masa yang akan datang.
Sebagai contoh, Ibu Sariyah selaku pemilik usaha sari lemon dengan nama Sheila Fresh menjual langsung produknya, dengan cara mendatangi konsumen di banyak acara. Dengan metode ini, ia mudah untuk memperhitungkan keuntungan dari usahanya dari penjualan produknya dan segala biaya yang dikeluarkan. Metode ini memang tepat untuk menjadi pilihan utama sebagai sumber pendapatan pelaku UKM.
Fitur Langganan sebagai Pilihan untuk Mendapatkan Kepastian
Belakangan ini, berkembang banyak usaha yang mengembangkan konsep langganan dalam menjual produknya. Perlu diperhatikan juga, bahwa mekanisme langganan ini juga seringkali disertai dengan mekanisme bundling terhadap produk. Bundling produk adalah sebuah strategi pemasaran dimana penjual menggabungkan beberapa produknya dalam satu paket yang akan dijual kepada konsumen.
Bentuk pembayaran dengan menggunakan fungsi langganan ini memiliki beberapa kelebihan. Bagi pelaku UKM, sistem langganan seperti ini dapat membantu penjual untuk mendapatkan perkiraan pendapatan setiap periodenya. Hal ini dikarenakan konsumen sudah membayar terlebih dahulu sejumlah nominal untuk membeli sebuah paket produk pada periode tertentu. Apabila dikaitkan dengan mekanisme bundling tadi, penjualan seperti ini juga membantu pelaku UKM untuk menjual produk yang juga mungkin kurang laris apabila dijual secara satuan.
Sebagai contoh, perusahaan Microsoft menjual paket Microsoft Office dimana di dalamnya terdapat beberapa perangkat lunak seperti Microsoft Word dan Microsoft Excel. Kedua produk tersebut mungkin tergolong produk yang cukup populer, sedangkan terdapat beberapa produk pula yang tidak terlalu populer seperti Microsoft Access. Dengan menjadikannya satu paket produk, Microsoft membuat Microsoft Access tetap bisa terjual. Meskipun begitu, harga gabungan keduanya harus relatif lebih murah dibandingkan membelinya satu per satu. Jika tidak, maka konsumen akan merasa merugi karena harus membeli produk yang mereka tidak butuhkan, seperti Microsoft Access dengan harga penuh, yang secara tidak langsung terefleksikan dalam harga paket yang mahal.
Selain bagi pelaku UKM, sistem pembayaran seperti ini juga memberikan keuntungan bagi para konsumen dengan memberikan opsi yang lebih mudah dalam mengakses suatu produk. Konsumen tidak perlu lagi terlalu khawatir terkait biaya mengkonsumsi suatu produk karena nominal pembayarannya sudah jelas. Sebagai contoh, IndiHome menawarkan produk berlangganannya untuk mengakses beberapa bundle produk mereka. Terdapat paket yang menawarkan akses internet dan TV kabel. Ada pula pilihan yang hanya menyediakan paket internet saja. Dengan menggunakan biaya langganan ini, IndieHome memberikan kemudahan bagi para penggunanya untuk mengakses internet tanpa perlu menghitung secara detail nominal pengeluarannya dari setiap kuota internet yang mereka gunakan.
Meskipun begitu, terdapat pula tantangan dalam menggunakan sistem pembayaran ini. Salah satu tantangan ini muncul ketika terdapat perbedaan skema pembayaran antara yang dibayarkan oleh konsumen kepada pengusaha dan yang perlu dibayarkan oleh pengusaha kepada ke pemasok. Sebagai contoh, Netflix merupakan sebuah perusahaan yang menggunakan konsep tersebut. Konsumen mereka adalah para pelanggan yang menyewa jasa mereka untuk menonton film tanpa harus membelinya. Pada sisi yang lain, Netflix perlu membayar para pemasoknya yang tidak lain adalah para produser film. Pembayaran ini dilakukan untuk setiap satuan film yang ditonton oleh para konsumen Netflix. Artinya, Netflix akan menerima pembayaran tetap dari seorang pelanggannya namun akan membayarkan sejumlah uang kepada pemasoknya bergantung pada jumlah pemakaian. Dalam kondisi seperti ini, pengusaha harus mampu melakukan perhitungan yang cermat untuk mengidentifikasi, apakah total uang yang dia dapatkan lebih banyak dari yang dia keluarkan.
Adapun jika berbicara kesesuaian bentuk sumber pendapatan ini, maka pelaku UKM yang bergerak di bidang jasa mungkin memiliki potensi untuk menggunakan sistem ini, khususnya yang berkaitan dengan maintenance. Sebagai contoh, usaha maintenance air conditioner (AC). Sahabat UKM dapat menyediakan paket perbaikan AC bagi sekolah-sekolah ataupun perkantoran kecil dimana para konsumen dapat diminta untuk berlanggan dengan nominal tertentu. Sebagai kompensasi, para konsumen akan mendapatkan fasilitas berupa penggantian freon AC secara rutin ditambah dengan perbaikan AC ketika terjadi kerusakan. Adapun biaya berlanggan yang dibebankan kepada konsumen dapat dihitung dengan menggunakan biaya penggantian freon yang rutin, ditambah dengan biaya perbaikan kerusakan AC dikali dengan kemungkinan terjadinya kerusakan tersebut.
Berkaitan dengan contoh sebelumnya, Ibu Sariyah juga kemudian menggunakan mekanisme ini untuk menjual sari buah lemonnya, khususnya kepada para agen. Meskipun begitu, metode berlanggan ini tidak sama persis seperti definisi yang dijelaskan sebelumnya. Ibu Sariyah hanya memberikan opsi kepada para agennya untuk berlanggan produknya tanpa harus memaksa mereka untuk membeli produknya dengan jumlah tertentu. Opsi ini membantu Ibu Sariyah untuk menjual produknya dengan perhitungan sumber pendapatan yang cenderung mudah dihitung, apalagi mengingat sistemnya yang beli putus. Namun perlu diperhatikan bahwa opsi ini mungkin baru tersedia setelah Ibu Sariyah berjualan cukup lama dan memiliki reputasi yang cukup.
Menyediakan Tempat Beriklan Sebagai Tambahan Pendapatan
Salah satu bentuk sumber pendapatan yang lain adalah melalui iklan. Sahabat UKM dapat menyediakan sebuah tempat bagi pihak ketiga untuk memasang iklan. Meskipun mungkin tidak sebesar pendapatan iklan dari perusahaan-perusahaan yang memang menjual jasa iklannya seperti Google, Facebook dan para perusahaan jasa internet lainnya, pendapatan iklan dapat menjadi sebuah alternatif pendapatan tambahan.
Salah satu syarat dari memberikan kesempatan beriklan adalah memiliki jumlah pengikut yang besar. Sebagai contoh, pihak ketiga bersedia beriklan di Google dan Facebook karena keduanya memiliki jumlah pengguna yang besar sehingga produk pihak ketiga yang dipasarkan dapat dilihat banyak orang. Meskipun begitu, ketika usaha utamanya bukan periklanan dan pendapatan dari iklan hanya tambahan saja, maka jumlah pengikut yang dimiliki mungkin tidak perlu sebesar kedua perusahaan tersebut. Selain syarat tersebut, produk dari pihak ketiga yang beriklan juga tidak boleh bersifat sejenis dengan produk dari pelaku UKM yang menyediakan tempat beriklan. Tentu menjadi hal yang aneh ketika kemudian pelaku UKM memasarkan produk pesaingnya yang sejenis.
Terdapat beberapa kelebihan dan kekurangan dari pendapatan beriklan. Salah satu kelebihan dari pendapatan beriklan ini adalah mampu menambah pendapatan tanpa harus mengganggu sumber pendapatan utama dari usaha. Meskipun begitu, terdapat kekurangan dimana iklan tersebut dapat saja mengganggu konsumen dari produk sang pelaku UKM. Penyediaan jasa beriklan bagi pihak ketiga juga dapat membuat produk terkesan tidak premium.
Dengan beberapa karakteristik tersebut, sumber pendapatan ini mungkin dapat diterapkan dalam banyak jenis usaha, dengan syarat pelaku UKM telah memiliki jumlah konsumen yang cukup banyak. Meskipun begitu, bentuk ini dapat memiliki kesesuaian yang cukup tinggi pada produk jasa yang memiliki bentuk fisik seperti usaha rental mobil. Selain menyewakan mobilnya, pelaku UKM dapat menawarkan bagian belakang mobilnya untuk dipasang iklan. Hal ini akan memberikan pendapatan tambahan tanpa mengurangi nilai dari suatu produk. Selain itu, usaha yang berkaitan dengan jasa seperti satelit radio dan majalah juga sesuai untuk menyisipkan iklan dalam produknya.
Mekanisme Pendapatan Lain sebagai Pilihan
Selain ketiga bentuk sumber pendapatan tadi, pelaku UKM juga dapat mendapatkan pendapatan melalui beberapa sumber pendapatan lain seperti penyediaan jasa tambahan bagi para konsumen. Pada awal tulisan ini, kita telah membahas bagaimana penyediaan salad bagi para karyawan di Jakarta dapat menjadi sebuah bisnis yang menarik. Salah satu fitur yang dibahas sebelumnya yaitu pengiriman salad tersebut ke kantor konsumen. Pada kondisi tertentu, Jasa Pengiriman ini dapat juga dijadikan sebagai sumber pendapatan lainnya dimana pelaku usaha mengenakan biaya tambahan terhadap jasa pengiriman tersebut. Hal yang perlu diperhatikan dari pendapatan lain ini adalah tingkat kesediaan konsumen untuk membeli produk tersebut. Jangan sampai produk utama kamu terdampak karena konsumen terbebani produk tambahan yang tidak signifikan.
Pendapatan lain juga bisa dilakukan dengan melalui beberapa pendekatan seperti Penjualan Paket Event, membuka pelatihan, atau bahkan Paket Kunjungan untuk memberikan kesempatan masyarakat umum mengunjungi lokasi usaha kita. Jenis pendapatan dari cara ini biasanya dilakukan oleh usaha perkebunan atau pertanian, meskipun tidak terbatas pada jenis usaha tersebut saja.
Salah satu pelaku usaha yang berhasil melakukan diferensiasi pendapatan melalui mekanisme ini adalah Eptilu, sebuah usaha perkebunan buah. Awalnya para pendirinya mendirikan sebuah usaha perkebunan buah jeruk yang kemudian tumbuh dengan baik. Pada tingkat tertentu, mereka kemudian memutuskan untuk menjadikan perkebunan mereka sebagai lokasi agrowisata. Tidak hanya memberikan ruang bagi masyarakat untuk belajar mengenai perkebunan, mereka juga mampu menambah sumber pendapatannya. Contoh lainnya adalah Papis Juice yang memanfaatkan sekolah-sekolah sekitar tempat produksinya untuk kegiatan kunjungan bisnis dalam memperkenalkan kewirausahaan pada murid. Paket Kunjungan bisa dikemas misalnya Rp 50 ribu per anak tetapi sudah sekaligus bawa pulang 3 varian minuman yang bisa bebas dipilih oleh anak-anak.
Pada akhirnya, semua bentuk pendapatan tadi hanyalah sebuah inovasi yang dapat dilakukan oleh sahabat UKM sekalian. Kesesuaiannya bergantung kembali pada karakteristik usaha dan nilai yang Ingin dibawa. Sebagai bahan referensi, teman-teman juga dapat membaca artikel berkaitan dengan strategi penjualan seperti Menyusun Skema Kemitraan dan Mengenal Content Marketing untuk mengetahui apakah bentuk sumber pendapatan ini dapat memberikan nilai tambah bagi produk teman-teman atau tidak. Terakhir, yuk, mari kita mulai memikirkan opsi-opsi sumber pendapatan untuk memaksimalkan keuntungan yang bisa kita peroleh!
Muhammad Miqdad Robbani, Manajer Advokasi Bisnis UKM Center FEB UI dan Dosen STAN, M.Sc in Finance di Tilburg University - Belanda
Referensi:
Scarborough & Cornwall: Essentials of Entrepreneurship dan Small Business Management
Philip Kotler dan Gary Armstrong: Principle of Marketing
